以客户为中心的房地产销售.ppt

1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 大纲：购买洽谈与客户跟进 1、购房洽谈。 2、客户跟进。 3、异议处理。 4、价格谈判。 基本动作一：购房洽谈 1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。 2、重新确定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。 3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。 4、此外，这一阶段还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。并适时提出成交要求。 基本动作二：暂未成交 1、客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，为其保留他所中意的单元。 2、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 4、对有意的客户再次约定看房时间。 5、送客至售楼处大门或电梯间。 基本动作三：填写客户资料表 立刻填写客户资料表，并建立客户档案，重点如下： 1、客户的联络方式和个人资讯； 2、客户对产品的要求条件； 3、成交或未成交的真正原因。 4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访。 5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 基本动作四：客户跟进 （1）、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 （2）、若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。 （1)、三天内跟一次，并给予记录。 （2)、对于A，B等级的客户，要密切联系。 （3）、追踪客户时，并准备多个诱因，促使对方回访楼盘。 （4）、一对一跟踪服务。 （5）、追踪客户勿给客户造成死硬推销的印象。 （6）、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 1、客户跟进的二种形式： 2、客户跟进原则 第七步： 异议处理与价格谈判 一、异议是客户走向成交的第一讯号 客户对你的提议提出异议，它表明： 1、客户对你的提议有反应； 2、有些问题需要重新解释清楚； 二、异议拒绝的原因 心理学家关于拒绝原因的调查问卷 A、有很充分的理由而拒绝。 B、虽然没有明显的理由，但仍 能随便找一理由而拒绝。 C、以考虑考虑为理由而拒绝。 D、条件反射加以拒绝。 E、其它。 三、异议拒绝的原因 1、顾客显然不愿意仓促下决定，毕竟房屋是如此贵重的商品。 2、怕上当受骗，被家人责备。 3、对房屋优点的怀疑、误解。 4、发现房屋有一些令自己不满意的地方。 5、这些都是表示顾客心中有不甚明白之处，希望能获得一一满足的回答，而通常习惯性地用否定的语气来拒绝我们。 四、辨析异议比解决异议更重要 1、所有的异议先不要忙着处理。 2、你首先需要做的是分析对方提出异议的原因。 3、所有的异议都可以分为两种：真的异议与假的异议。 4、70%～80%的异议只是一个借口。 。 五、提出假异议原因 1、提出假异议的主要原因是信任不够。 2、希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件。 3、有难言之隐，不便告之销售人员。 4、用来掩饰真正的异议。 六、辨别真假异议的方法 1、当你提供异议处理意见时，如果他们无动于衷，那就表明他们没告诉你真正的异议。 2、提出异议时，他的态度会很认真，很投入，就是真异议。 3、当你一开始把对方提出的某异议当作借口忽略之后，发现对方又重复提出这一异议，为真的异议。 4、“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像还有一些顾虑，你能告诉我真正的原因吗？ 七、找出真正异议步骤 1、重复该异议，然后问有无其他考虑。 2、“假如我能解决你所提出的问题，你是否会定下这套房子吗？”“这是您唯一考虑的问题吗？” 2、表示自己听取了对方对异议的罗列。 3、问“在这些考虑中，你觉得哪些最重要。” 4、问“您为什么认为这一点最重要？”理解真正异议的实质。 如何辨明真假异议 四步框式如果法 步骤一：确认客户所提问题 问：这是你唯一考虑吗？你还有什么其他问题吗？ 步骤二：选择一些重要问题 问“在这些考虑中，你觉得哪些最重要。为什么呢” 步骤三：假设解决这些问题 问：“假如我能解决你所提出的问题，你是否会定下这套房子吗？ 步骤四：加强确认客户承诺 七、找出真正异议 技巧一