区域市场运作技巧·ERP培训.ppt

区域市场运作技巧 区域市场运作的核心：聚焦、精细、执行到位 第一式 社区营销： 第二式 潜在客户： 第三式留住客户： 第四式高效促销： 第五式DM单页： 第六式电话营销： 第六式电话营销： 第七式政府合作： 第八式整合营销： 第九式市场悟性： 第九式市场悟性： 请提供你的营销方案，我将尽我所能为您出主意。我的邮箱：xiabing@小型事业部渠道支持：经理：郭静一 gjy@李伟：lwei@ * * 一级市场做形象，二级市场做效益。 活动名称：“我们是邻居” 活动目标：扩大在本社区的知名度和影响力，建立口碑。 活动方式：组织3-5人的宣传队，拜访邻居，了解他们的生意， 也让他们了解你的生意，建立友好睦邻关系，生意大家一起做。 活动效果：邻居们向他的客户推荐你。邻居的名片就是优惠卡。 案例：从为邻居收垃圾起家的“麦当劳”。 建立自己的地盘，主场之利的背后是获得支持， 你首先应该获得邻居的支持。 发展公司的唯一手段就是发展客户。——彼德.克鲁克 寻找潜在客户信息的十种方法： 1、当地行业协会：服装协会、制造业协会、商团等。。。 2、专业信息公司或事务所：建筑信息公司、会计师事务所等。。。 3、网上搜索：关键字设定，了解企业状况。。。 4、大型专业市场：汽车交易市场、服装批发市场、建材交易市场等。。。 5、请现有客户推荐： 6、竞争对手的客户： 7、政府相关部门：财政、税务、中小企业服务中心、中小企业生产力推进中心等 8、专业展览会、产品展示会、培训活动等 9、媒体广告、DM广告、调查问卷回执等 10、查电话黄页等 　　客户关系建立图表如下： 马太效应说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。 凡是多的,还要给他,叫他多多益善。” 客户积分制 1、如果重复购买，就会。。。 2、如果推荐客户信息，就会。。。 3、如果提供应用经验，就会。。。 4、如果提出潜在需求，就会。。。 1、你为什么促销？ 新品上市，吸引潜在客户 打击对手，提升优势 让利用户，增加销量 回馈用户，增加品牌影响力 2、你如何促销？ 让利性——物质利益的满足 娱乐性——让客户放松心情 实用性——赠品的实用价值 计划性——目的、方式、范围、人财物的保障 系统性——多形式、多阶段的组合 目的性——时机和形式的选择 效益性——评估促销结果 创新性——差异化，确立优势 合法性——重承诺，守规则 1、送投和散发的单页是以引发客户兴趣为目的 为你的单页增加用户关心的信息/用户关心的应用问题等 （如：报税时间、要求和流程/年历表/美食地图等） 2、让单页成为有价值的抵用券 服务增殖卡/购买优惠券/免费赠品券等 3、找对地方，发对人群 报税大厅/工商注册/财会培训班/企业管理培训班等 　1. 明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 ? 　2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计。 ? 　3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象， 还可以帮助你了解该公司的组织运行模式 4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。 因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。 　5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时， 你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。 　6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可， 然后再进入电话访谈的正式内容。 ? 　7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。 约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？” 　 　 8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等， 此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 ? 　9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确 理解客户的意图，包括话外音。 ? 　10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你 提供信息或者购买产品的人。 1、熟悉政府工作的背景和相关工作计划，寻找合作的切入点； 2、策划合作模式，建立合作关系（双赢）； 3、积极推动，契而不舍 4、借势造势，扩大影响 5、保持联络，持续关注 1、整合你的资源，确立优势 2、设定目标：具体化/可测量/大胆自信/负责到位/实事求是/明确期限 3、制订策略：如何赢的方法，信息传播的一致性 4、计划