太平人寿保险TOP2000培训第七期—讲自己、讲公司、讲行业-四川张菊萍.ppt

辅导新人讲“三讲”——讲自己、讲公司、讲行业 四川 张菊萍 毕业于苏州大学 江苏人 只身到成都工作 1996年6月加入寿险业 2003年10月加盟太平人寿 2008年4月晋升高级经理 行业主要荣誉： 2006-2008年入围MDRT 2006-2008年入围IDA铜龙奖 2007-2008年入围总公司高峰会 四星会高级会员 2007年百万标保精英 个人业绩 团队发展 新人稳定成长定着 源于 “三讲”的成功复制 新人入行时的常见问题 你为什么会做保险 保险都是骗人的 你是太平洋哇，没有听说过太平人寿 我都买完了，不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛 新人遇到的所有拒绝问题 都可以用“三讲” 来化解 “三讲”就是 讲自己为什么从事保险工作 讲太平人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用 案例1 客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主 两个女儿 年收入300万左右 保障现状： 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。 客户对保险存在的疑虑 购买保险多年后，感觉保险没有意思 每家公司都差不多，不想再买保险 保险公司代理人流动性太大 用“三讲”轻松化解 太平人寿“三高”文化，专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧，解决个人能力以外的问题 “三讲”结果 购买100万福寿连连，10年交费 年交保险28万元 案例2 柳晏英 本科 四川新津人 2006年2月白板入司 在成都没有人脉，入司后从陌生市场开始，运用“三讲”建立自信心，逐渐得到客户的认同 2007年1月晋升业务经理 2007年10月育成一位业务经理 新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件 让新人掌握“三讲”的关键 固定时间 固定流程 固定内容 固定通关 固定时间 新人回营业单位的第一天 每周四新人辅导日 每周五下午营业区夕会结束后 固定流程 新人入司第一天 填写计划100，将名单分类整理分类 面谈“三讲”的重要性 一对一地为每位员工确定“个性化”的 “三讲” 固 定 内 容 1. 讲自己：我为什么做保险 步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤） 新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动 2.讲公司： 我为什么选择太平 公司悠久的历史 公司的国有背景 公司“三高”战略 公司愿景 投保人的第一选择， 从业者的第一选择 3.讲行业： 寿险的意义与功用 讲责任保险：理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现 保险是责任 步骤 制作成文字资料发给新人 示范，详细讲解要点，新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结 固定通关 每周五夕会后新人“三讲”通关 业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关 业务经理演示 新人严格通关 * * * * * 张菊萍 四川分公司高级经理 11 6.5 2003年11-12月 79 62.2 2008 114 102.8 2007 67 51.9 2009年1-8月 89 23.3 2004 60 16.7 2005 91 25.7 2006 年份 件数（件） 标准保费（万） 个人稳定的业绩来源于“三讲” 200.3 362.9 306.3 72.5 30.6 29.9 6.5 保费（万） 42 2008 38 2007 50 2009年1-8月 1 2003年11-12月 5 2004 7 2005 16 2006 年份 人力 除1人同业引进 48人白板入司 每周四新人辅导日 专题讲解 专题分享 问题解答 营造“三讲”氛围，提升“三讲”技能 固定流程 固定通关 时间与方式