广东富艺2011年广州花城汇推广策略提案PPT培训课件.ppt

典型楼盘案例 时代奥城 典型楼盘案例 水岸公馆 典型楼盘案例 犀地 高端产品顶级项目逐渐放低身价 客户对中心区域的认可度上升 成交量随传统销售旺季的到来而上涨 根据各案情况成交价格走独立行情 市场动态 政策背景 ５月２９日国务院办公厅转发建设部等九部门《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》 明确新建住房结构比例 自2007年６月１日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积９０平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积的７０％以上。 调整住房转让环节营业税 为进一步抑制投机和投资性购房需求，从2007年６月１日起，对购买住房不足５年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；个人购买普通住房超过５年（含５年）转手交易的，销售时免征营业税；个人购买非普通住房超过５年（含５年）转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税。 政策背景 ５月２９日国务院办公厅转发建设部等九部门《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》 有区别地适度调整住房消费信贷政策 为抑制房价过快上涨，从2007年６月１日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于３０％。考虑到中低收入群众的住房需求，对购买自住住房且套型建筑面积９０平方米以下的仍执行首付款比例２０％的规定。 保证中低价位、中小套型普通商品住房土地供应 要优先保证中低价位、中小套型普通商品住房（含经济适用住房）和廉租住房的土地供应，其年度供应量不得低于居住用地供应总量的７０％；土地的供应应在限套型、限房价的基础上，采取竞地价、竞房价的办法，以招标方式确定开发建设单位。继续停止别墅类房地产开发项目土地供应，严格限制低密度、大套型住房土地供应。 市场动态 基于以上市场情况及政策情况，对于本案将有以下几点影响： 小结 传统高档楼盘项目价格下调整，一定层度上限制了本案的价格上涨空间； 政策的出台打击准备购房客户的购房信心； 30%首付限制，导致了本案低端客户大量流失。 第二部分 客户篇? —— 了解客户才能打动客户 成熟的地理环境+先进规划理念+项目基本条件 中上层次的消费群体 他们有成功的事业，需要一处体现自我实力的标物 他们有征战市场的能力，需要一个释放心灵的空间 他们有已经从房产投资中获取过巨大收益 他们预计到了房价继续上涨的可能 目标客户定位 这些客户为什么买房子？ 租房 没归属感 花费大 空气/环境普通 住宅密度大/拥挤 缺乏满足感/成就感 决定落户天津 自己/孩子入天津户口 把父母接来养老 为结婚生子做准作 群体类型 原来居住条件 对原居所的不满 买楼原因/动机 新移民 他们（初次置业者）为什么买房子？ 土生土长 天津人 新移民 市区已买 单位房 市区已买 商品房 不能体现个人品位， 缺乏满足感/自豪感 空气差 环境吵杂 住宅密度大/拥挤 面积小不够住 没有社区配套 提升房子档次，改善居住环境 买个大家庭够住的大房 把父母接来养老 从大家庭独立出来，建立小家 为结婚生子做准作 群体类型 原来居住条件 对原居所的不满 买楼原因/动机 他们（二次置业者）为什么买房子？ 一个可以住的窝 一个有品位的 小区生活环境 豪宅/别墅 安全、归属感 不同楼盘满足不同层次需要 他们目前的需求范围： 较舒适的生活空间和环境 舒适感+优越感 成就感+自豪感 本案客户对居所的心理需求 来客分析 综 述 从07年4月20日开始，至6月20日共接待来访客户904组。 来客分析 客户年龄分析 年龄在30-40岁之间的客户总共占了263组，其次是40-50岁之间的客户，有192组，预计今后的成交客户中这两个年龄段的客户所占比例最高。 来客分析 区域分析 来访的客户中有三分之二的人是来自河西区，总共有690人，其次是来自南开的客户，总共有61人。本项目的客户将会是以区域客为主。 来客分析 购买动机分析 购买动机为改善用途的客户所占比例最高，有40%，其次是自己需求的,占29%,；投资客所占比例最少，为9%。 来客分析 需求面积分析 90-100平方米二房最能受到客户青睐，其次是80-100平方米的小二房及100-110平方米的两房。 来客分析 认可点分析 客户对于项目的认可点主要集中在地理位置、区域发展、小区环境这三方面，分别占35.6%、13.6%和24.3%。 来客分析 价格分析 客户对于项目的价格敏感度比较高，根据客户填写的问卷，87.7%的客户认为本案开盘价格在6300-6500元/平方米左右，在7000以元