直销业采取多重通路之研究汇.ppt

Hey！大家午安！ 直銷業採取多重通路之研究 企96甲–b924011001–陳怡儒 企96甲–b924011028–陳佩伶 企96甲–b924011050- 旺登拉姆 目錄： 摘要、、、、、、、、、、、、、、、、、、、拉姆 緒論、、、、、、、、、、、、、、、、、、、拉姆 文獻探討、、、、、、、、、、、、、、、、拉姆 研究報告、、、、、、、、、、、、、、、、佩伶 個案介紹與分析、、、、、、、、、、、、怡儒 問卷資料分析與討論、、、、、、、、、易儒 結論與建議、、、、、、、、、、、、、、、晴嵐 摘 要 以直銷為主要的研究對象，從直銷公司、直銷商與一般消費者等觀點，探討直銷採取多重通路之現象。 在直銷公司方面：個案公司將本身定位成行銷公司，以結合多種行銷通路為經營重心。 在一般消費者方面：同類直銷產品在不同通路銷售的接受程度有明顯的差異。 直效產品在直銷公司店舖銷售的接受程度明顯高於其他通路。 直銷公司店舖 藥妝店、便利商店、量飯店及 百貨公司專櫃 郵購、網際網路及電視購物。 摘 要 直銷產品的售價部份：直銷公司店舖、量飯店與電視購物百貨公司專櫃及便利商店 直銷產品的品質部份：直銷公司店舖、百貨公司專櫃及藥妝店郵購、網際網路及電視購物 分析結果-建議直銷公司欲建構多重通路時應考量的因素。 緒 論： 研究動機： 探討直銷公司營業面的相關研究工作有限。 新發展的直銷業與行銷通路的結合，與傳統的直銷經營模式截然不同。 研究目的： 探討多重通路直銷之利弊，藉以提供直銷公司日後發展方向。 評估多重通路對直銷商的衝擊。 尋求產品的最佳行銷方式。 文獻探討 多重通路行銷 通路衝突與管理 多重通路行銷： 單獨廠商設立兩個或以上的行銷通路來接觸一個或以上的顧客區隔即為多重通路行銷。 多重通路，可能的利益包括降低通路成本、更顧客化的推銷。 一旦通路整合未盡理想，通常就會產生通路的衝突與控制問題。 通路衝突與管理： Rosenberg Stern (1971)的研究將衝突原因分成四類： 目標的不一致 範圍的分歧 事實的不同知覺 其他事項 通路衝突與管理： Etgar(1979)在其修正的通路衝突模型，將衝突分為兩大類： 態度上的衝突來源 結構性的衝突來源 通路衝突與管理： 研究報告 一、觀念架構 採個案訪談與發放問卷方式研究 從直銷公司、直銷商與一般消費者等三個角度切入 研究觀念架構 二、直銷公司個案研究設計 (一)個案問卷設計 採次級資料蒐集及針對管理者訪談 訪談內容包括： 1.目前採用何種多重通路制度與執行細節 2.採用多重通路之動機原因 3.實行多重通路的實際結果 4.在執行過程中是否產生通路衝突與如何 因應管理 5.基本資料包括公司沿革、產品類別、成 立時間、直銷商人數與營業額…等 (二)個案公司來源 樣本來源 ：主要為向公平交易委員會報備之多層次傳銷業者名單與直銷協會24家會員公司。 主要研究對象：以公共報導曾批露的多重通路公司為主。 得4家樣本公司協助--美商美樂家公司 台灣雅芳股份有限公司 綠之群企業有限公司 咏康股份有限公司 三、一般消費者與直銷商之 研究設計 (一)變數定義: 針對一般消費者和直銷商觀點，研究 變數包括：1.直銷涉入程度 2.直銷商直銷生涯變數 3.是否採用多重通路制度 4.產品通路變數 5.對多重通路態度 直銷涉入程度 直銷商直銷生涯變數 描述 1.直銷商經營直銷事業之方式 2.直銷商在直銷公司的重要程度 包括：a.從事直銷工作年資 b.直銷工作狀態：兼職、全職 c.在直銷組織中的層級：高階、低階 d.直銷收入佔總收入的比例 是否採用多重通路制度 產品通路變數 以不同產品種類與行銷通路的組合探索多重通路的接受程度 對多重通路的態度 藉由五點量表之問卷衡量 多重通路態度 (二)研究假設 根據研究目的與結構，針對「多重通路接受度」的因素建立以下「虛無假設」 假設二 不同直銷產品類型在各種通路接受程度之差異分析 H2-1 不同直銷產品類型在直銷公司店舖銷售之接受度無明顯差異 H2-2 不同直銷產品類型在藥妝店銷售之接受度無明顯差異 H2-3 不同直銷產品類型在便利超