经纪人的营销技巧汇.pptVIP

营销技巧 客户服务部韩丽萍 2007年9月3日 塑造人格魅力 展现完美人生 做事先做人 （一）文盲四代人 第一代:不认识字;第二代:不懂外文;第三代人:不会电脑;第四代:不懂行销 （二）石像和石阶的故事 人脉 能力 人缘 背景 行销和赢销的魅力与区别----往事再回首 转换经营方式：2001年 从坐商向行商转变：2002年 全员营销：2004年 打造营销与咨询服务能力：2004、2005年 行销:就是行动起来 赢销:通过话语的技巧把行销转化为赢销 优势富集原理 从什么样的经营方式转变到什么样的经营方式？ 老经营模式特点： 粗放经营，不计成本，追求奢华 靠天吃饭 个人拉客户，不成系统，无法复制 希望模式 降低固定成本，如缩减面积，减少人员 尝试主动营销 优势富集原理 1、百分之十魔术原理：永远比别人早一步 2、领先法则：永远记住最好的、最棒的，第一名 3、学习是为了改变—改变是为了成长—成长是为了成功—成功是为了有成就---成就是为了感恩社会 百分之十的魔术定律 一年之际在于冬，一日之际在于夜 一个好的营销人员应该有两个本子： 1、每天行程的工作记录本，提前做好计划安排 2、客户档案本 金牌营销人员的特质 1、诚恳 2、良好的形象 3、塌实 4、丰富的知识 5、谦虚的学习态度 6、永不服输的精神 7、良好的个性 8、向不可能挑战 9、保持感恩的心 10、永远比别人多走一步 行为成为习惯的21定律 成功哲学 如果你心中想到失败，你就失败 如果你没有必胜的决心，绝无任何成就 纵使你想要得到胜利，只要浮现失败的字眼，胜利不会向你微笑 如果你不认真行事，你就失败 我们在大自然宇宙中发现，成功起源于人类的意志力，一切皆由人类的精神状态所决定 成功哲学 如果你想到落后，你就落后 如果你想要晋升到最高的地位，在胜利到手之前，一定要拥有我一定要做到的信念 人生的战果，并非强势快速就能得到，所有获得幸福的人，都是坚信我一定能做到！ 打开客户心扉最直接的钥匙—赞美 赞美的技巧 遇物加价，逢人减岁 全世界最好听的声音：就是记住对方的名字 赞美要体现在四个方面：工作、家庭、运动、健康 太极沟通法 那很好 那没有关系 您讲得很有道理 是这样子的 太极沟通法则 标准语句： 实现完美人生 你有逆商吗？作为一名营销人员，你有过被客户拒绝的经历吗？你尝试过失败的痛苦吗？你有过完不成任务的苦恼吗？ 相信！每个营销人员都有过类似的经历，你是越挫越勇，百折不挠？还是就此放弃，一蹶不振，从此退出？如果你是前者，恭喜你！你已经具备了成功营销人员所具备的逆商！ 营销三化 脸皮城墙化 名片传单化 营销一流化 金融营销的八大循环 做好售前准备 建立和谐气氛三步骤 如何创造需求 为客户提供理财规划三要素 客户的主要购买动机 处理反对意见的原则 取得承诺的步骤 成交后的持续服务 寻找客户的渠道 寻找潜在客户(MAN原则的具体对策) 寻找客户的渠道:人脉、能力、人缘、背景 寻找客户的有效方式：电话联系-----预约见面 什么是潜在客户 M+A+N:是有望客户 M+A+n:可接触，配上熟练的销售技巧，有成功的希望 M+a+N：可接触并设法找到A之人（有决定权的人） m+A+N：可接触，需调查其状况，信用条件等融资 m+a+N：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件 m+A+n：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件 M+a+n：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件 m+a+n：非客户 打电话的三项准备 1、收集客户资料 2、了解客户潜在需求 3、找出关键人物 通话过程中应遵循的步骤： 1、说明身份 2、说明目的及约请面谈 3、简单处理异议 注：谈话10分钟：主题6—7分钟；其他3—4分钟 电话接近客户常见问题 1、抨击竞争对手 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价 续 寻找潜在客户是销售循环的第一步，您打算把您的产品或服务销售给谁，谁有可能买您的产品，谁就是您的潜在客户，他应该具备“用的着、买的起、有决策权”三个基本要素 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖 挖掘客户的需求是营销的核心 购买基金的前