拜访客户以及回访客户、电话约见中所要注意的事项.ppt

拜访客户以及回访客户、电话约见中所要注意的事项 2010.5 计划性和执行力 PDCA准则 PLAN：计划，凡事预则立，不预则废，好的计划将是好的开始的一半！作好充分的准备，你将充满自信。 DO：有了计划就要执行力，不做是永远无法发现问题的，就像NIKE的广告语：JUST DO IT！ CHECK：计划赶不上变化，在做了之后要认真检查，不断的完善。 ACTION：对已经确定好的可执行性的东西进行彻底的实施 电话技巧 电话约见技巧 一.打电话前准备工作： a.电话的目的是见面； b.了解客户的相关信息； c.电话前的计划：考虑客户各种状态、态度（如开会中、态度不好等）下的应付策略； d.准备好讲电话的表情，要微笑，站立； e.找通话环境好的位置打电话。 电话约见技巧 二.电话接通： a.称呼：根据职务、关系、熟悉程度、地方特色等不同变化。 b.要有简单的问候； c.问其方便接电话否； d.方便接电话:简单介绍，约好时间见面。 不方便接电话（如开会）： 1.同意见面，说具体见面的时间点； 2.犹豫时，有礼貌的强行做主，约定见面的时间； 3.不同意见面，引导，让其不好拒绝。 电话约见技巧 三.电话结束时要表示感谢。 四.电话中要注意的： a.语言要干脆、利落； b.声音要有激情，注意语气、语调。 客户拜访 一. 明确目的 你的最终目的是什么 分为以下几个步骤：a.拉进关系 b.了解建设信息 c.了解喜好等 二．选择赠送礼品 二．选择赠送礼品 a.礼品一定要有正面的影响 b. 选择好赠送时间 c.说明心意（为什么要赠送此物给别人） d.礼品选择一定要有创意（选择与别人不同的礼品） e.选择好赠送时间及方式等 三．介绍产品资料 在介绍产品时一定要走到客户身边，翻开资料手指指向所要介绍的产品，强迫客户关注等。 四．表示感谢 交流沟通应注意的几点 （换位思考） 1. 与客户交流，听，是非常重要的，占整个沟通的70～80％: a.对别人的讲话作出反应，如点头、掌声； b.要记录，好记性不如烂笔头，做记录同样显示了对客户的尊重； c.要有重点的听，关注重点的问题。 交流沟通应注意的几点 （换位思考） 2.给对方的讲话给予肯定： a.对方讲的对的方面：直接肯定； b.对方讲的不对的方面：不能直接否定，要给予缓冲，这样会让客户感到舒服，并且也同意了你的观点。 交流沟通应注意的几点 （换位思考） 3.引导对方：让别人自然的向你的问题靠近，不能直接否定，注意讲话的语气等，如不要用疑问与鄙视的语气。 交流沟通应注意的几点 （换位思考） 4.交流的一些细节问题： a.眼神：表现出：关注、真诚、肯定、仰慕；要有交流的眼神； b.表情：关注、真诚、肯定、仰慕； c.姿势：要尊重对方，拒绝小动作； d.着装语言：要尊重别人。 交流沟通应注意的几点 （换位思考） 5.精神面貌，人格形象，要给别人“正”的形象，如孝心、激情、爱心等 6.要做好充分的准备工作： a.明确目的； b.了解别人的爱好； c.对自己要推销的产品要深入了解 交流沟通应注意的几点 （换位思考） 7.交流介绍后要表示感谢。 客户回访 一、加深客户对你的印象 1，帮助客户回忆你们见面时的场景，尽量简短，深刻 2，经常回访，加深印象，显示你的热情 3、几次电话回访后，要适当的登门回访 二、产品回访 1、对刚买出的产品做使用情况回访 2、对经常打电话要求上门维修的客户回访、提前为他们着想，他们会觉得你很体贴 3、过年过节的时候问候，过节玩了后关心下客户 三、每天坚持做电话回访 每天坚持打3~4个回访电话 四、登门回访在出勤中进行 1，询问产品使用情况 2，时间控制 3，适当的对最近的需求状况做下调查 * *