第五章 销售技巧.doc

Z07 销售技巧 课程说明 1.1课程目的 本课程是双N计划蓝学期的公共课程，课程目的是通过教学和训练，让学员了解销售的一般规律和方法，具备基本的销售技巧，为就业打下良好的基础。 1.2课程任务 让学员了解并掌握一定的销售规律和方法。在与人接触的过程中学会发现他人的长处并学会赞美他人，做一个容易被他人接纳的人。学会挖掘产品的外延作用，在掌握客户心理的情况下，学会引导消费。 1.3选材依据 自编教材 1.4课时分配 序号 课时类别 课时数 1 总课时 24 2 理论课时 24 4 考核课时 纳入课程 1.5教学资源配备 序号 资源名称 配置要求 1 计算机 PⅣ1.7/256M/40G…… 2 操作系统及应用软件 （1）Microsoft Windows XP中文版 （2）Microsoft Word 2003中文版 （3）微软拼音和五笔字型86版中文输入法 1.6教室资源要求： 课 次 1 2 3 4 5 6 7 教室要求 L L L L L L L 课 次 8 教室要求 L 备注 L ：理论教室 ， S：普通实验室 ， W：不需要教室 2. 教学原则和教学方法 本课程以实践教学为主，在授课过程中进行相应的训练，采取“讲授+训练”“案例与理论相结合”的教学方法。 3. 教学内容安排 3.1 销售前景 课 次 知识点 课时 教材对应 1 （1）我心目中的销售 0.5h （2）销售中的潜在机会 1h （3）销售带给我的成长空间 1.5h 技能目标 正确理解销售，了解销售行业前景，让学员喜欢销售 3.2寻找客户 课 次 知识点 课时 教材对应 2 （1）销售循环圈 1h （2）客户在哪里？ 1h （3）如何走近客户？ 1h 技能目标 让学员了解和掌握客户开拓的原则和方法，找到客户。 3.3 面谈技巧 课 次 知识点 课时 教材对应 3 （1）约访的方法 0.5h （2）“听”与“说”的技巧 1.5h （3）收集客户资料、寻找购买点 1.0h 技能目标 掌握约访客户的方法及如何与客户面谈的技巧。 3.4 产品介绍与拒绝处理 课 次 知识点 课时 教材对应 4 （1）正确认识产品的内涵与外延 1h （2）他为什么拒绝我？ 1h （3）我如何面对拒绝？ 1h 技能目标 正确认识产品，并根据客户需求介绍产品，分析产生拒绝的原因，明确任何事情不是一帆风顺的，有拒绝才有成交。 3.5 促成 课 次 知识点 课时 教材对应 5 （1）促成是临门一脚 0.5h （2）重温需求分析 0.5h （3）促成的方法 2h 技能目标 销售最终的目的是签单，让学员明白促成是销售成功与否的重要环节。 3.6 客户服务 课 次 知识点 课时 教材对应 6 （1）正确认识服务 0.5h （2）服务的要素 1h （3）服务的层次及原则 1.5h 技能目标 学会创意服务。 3.7 客户心理 课 次 知识点 课时 教材对应 7 （1）客户心理探讨 1h （2）销售建立在需求上 1.5h （3）让你的实践经得起考验 0.5h 技能目标 帮助学员学会心理分析，了解客户的一般心理变化及规律。 3.8实战演练 课 次 知识点 课时 8 实战演练销售全过程 3h