第五章谈判的探测技巧.ppt

“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。” -------约翰肯尼迪 导 入 ？ 第一节 对对方意图的探测技巧 熟悉谈判个人 熟悉对手个人信息，对手的民族、性格、文化程度及爱好，寻找对方的特点、弱点和需求。 熟悉对手的利益 从对方立场出发，了解对方期望得到的利益，找到双方利益的共同点。 捕捉对手的信息 从对方谈话中获取信息。 情报搜集和整理是千头万绪的筹备工作中极为重要的一项。为了参加1954年柏林四国外长会议，美国有关部门机构研究过全部有关部门苏联外长莫洛托夫的开会习惯的报告；总统肯尼迪在与赫鲁晓夫会谈之前，研究了对方所有的演说词和发表过的谈话，甚至连早餐习惯和音乐爱好也不放过。。。。这些费尽周折得来的情报也不负众望，发挥了重要的作用。1959年，美国副总统尼克松访问苏联。此间，美国国会通过了关于被奴役国家的决议，对此，苏联大为不满，把它看成是对自己的挑衅。以致两个首脑会谈时，赫怒不可遏地斥责道：“这个决议臭不可闻，就象刚拉的马粪，没有什么比这个更臭的了。”尼没料到赫这么粗鲁，楞了一下，随即用平静的语气回答道：“恐怕主席弄错了，还有比马粪更臭的东西---猪粪。”这时，赫尴尬极了，脸上红一阵白一阵又无话可说。原来，赫小的时候当过猪倌，这一无关紧要的情报资料成了尼还击对手的神来之笔。 “利弊分析” 卡耐基曾向纽约某家大饭店租用大舞厅，每一季度用20个晚上，举办一系列的讲座。在某一季度开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出3倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的公告都已经公布了。当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是与饭店的人讨论不应该这么做是没有用的，饭店只对他们的利润感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。 “利弊分析” “收到你的信，我有点吃惊，但我根本不怪你，如果我是你，我也有可能发一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能多地增加利润。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话” 然后，卡耐基拿出纸来，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。 “利弊分析” 他在“利”的这边写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场所能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这里增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点 “利弊分析” 收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。”“你还有一个好处，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来说，不是价值很大吗？” “利弊分析” 卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说，“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。” 第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50%，而不是300% 倾听对方的弦外之音 语言信息、非语言,掌握对方真实的意图 探测对方的信息--- 成功的谈判人员在谈判时把50%以上的时间用来倾听。 “木讷”的日本人 日本的A公司与美国的B公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地介绍情况，日方代表则一言不发，埋头记录。美方代表讲完之后，征求日方的意见。日方代表却目光迷惘地说“我们不明白”“哪里不明白？”“全不明白，请允许我们回去研究一下”。第一轮谈判结束。六个星期后，A公司又派另一个代表团来谈，他们好象根本不知道上次谈判的情况。美方代表们只好又重复了一遍。日方代表故伎重演，结束了第二轮谈判。 “木讷”的日本人 又过了六个星期，这场滑稽戏再演了一次。只是结束时，日方代表告诉美方，一旦有结果，立刻通知美方。一晃过了半年，日方仍无消息。B公司莫名其妙，大骂日本人没有诚意。正当美国人焦躁不安的时候，日本A公司的决策代表团突然飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下，抛出最后方案，并以闪电般的速度逼美国人讨论全部细节，使美国人措手不及，最后不得不达成了一个显然对日方有利的协议。 倾听的回报 美国广告商奥格