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创业计划书写作讲义 主讲：张征兵 中国创业学院创业实训中心 一、创业计划书的作用 PDCA 戴明环P－计划 D－执行 C－检查 A－调整1、说服自己、说服合伙人、投资者2、变梦想为现实、 化虚幻为实在3、成功创业的依据：创业的结果、蓝图、控制的需要4、指明计划的投资价值所在（4W1H） 是什么（What） 为什么（Why） 怎么做（How） 什么时间做（when) 什么地点做（where)5、要求：以理服人，以数据服人，具有可操作性（执行的纲领文件）二、创业计划书的结构7、市场容量和市场潜力8、营运方式9、组织机构和团队10、财务预算和资金筹集11、成功的关键因素12、存在的问题 计划概要:1、创业机会论证2、市场分析3、描绘具体的产品/服务形式4、发展战略5、竞争者和竞争产品分析6、塑造自己产品的优势二、创业计划书的结构7、市场容量和市场潜力8、营销策略9、营运方式10、组织机构和团队11、财务预算和资金筹集12、存在的问题及对策计划概要:1、创业机会论证2、市场分析3、描绘具体的产品/服务形式4、发展战略5、竞争者和竞争产品分析6、塑造自己产品的优势投资产品成本、价格顾客能否承受资源环境变化：人口、经济、技术、自然消费者需求空白：新需求的出现现有需求的创新经济可行性技术可行性寻找创业机会机会可行性论证法律和政策是否允许能否具备资格取得许可证政策可行性能力个人可行性技术是否成熟如何取得技术有技术秘密吗兴趣1、机会论证 政策可行性法律法规许可证个人可行性兴趣能力市场需求存在吗（创意）： 案例：速美方便热快餐为什么要选择这个作为创业机会？经济可行性资源投资技术可行性技术成熟技术秘密专利2、市场分析：谁可能有需求： 学生、教师、机关干部、白领上班族、蓝领上班族…满足谁的需求？ 对市场进行细分和选择：中小学生、大学生：在家解决教师：弹性上班制机关干部：白领：蓝领：收入问题目标消费者的特点？目标顾客是谁：年龄、职业、文化、人数有多少？分布在哪里？办公楼、机关、事业单位、乘车收入是多少？800－3000元什么时间和地点买早餐满足什么需求：为什么要购买早点需求特点描述（市场调查）：快、热、好携带营养价格合理：价位在4—8元3、描绘具体的产品/服务形式满足需求的具体形式设想和选择：设计产品：水饺/面条包子＋豆浆牛奶＋面包发糕＋果汁……包装：（袋装）好携带命名：速美品牌延伸服务：报纸、餐巾纸4、公司战略主要的策略运作方式资本结构营销方式人力资源组织机构目标：总目标，5年成为郑州最大的快餐公司，逐步向全国发展……分阶段目标：第1年、第2年……销售目标:利润目标:市场目标:进入相关产业5、竞争者和竞争产品竞争产品：方便面、面包、早点店竞争者是谁：小区快餐店、麦当劳优势和劣势： 优势：快捷、好携带、价格便宜 劣势：速度慢、不方便、不合中国人的早餐习惯6、塑造自己的竞争优势创造自己的优势品质价廉方便营养:配方扬长避短针对竞争产品的弱点冷—— 热西式快餐——中式早点价格高—— 价格合理7、市场容量和市场潜力消费者人数：每天出门的有多少，有多少在家解决，有多少进早点店，购买力：花在早点上的钱多少市场占有率：%潜力有多大：未来快餐的政策8、营销策略（4P）产品策略价格策略分销渠道促销策略产品策略:中式热点：份量足套餐：产品营养系列好携带：纸袋、塑料袋品牌：“速美”服务：快、干净卫生、大学生创业价格策略：目标价位：4－8元毛利率： %价格体系：出厂价、零售价渠道策略：销售渠道的模式：直接销售 VS 间接销售经销 VS 代销销售点：公共汽车站、办公楼、居民小区外网点的密度：物流：存货方式、存货地点、运输工具促销策略：信息沟通：人员直销形象塑造：活力、卫生广 告：软文、事件诉求要点：快、方便、营养9、营运方式：构建价值链：生产销售运输辅助活动基本活动硬件地理位置生产设备四通情况：水、电、路、通讯软件制度企业文化与人力资源相关的活动招聘选拔考核任用淘汰激励产品和服务创新的重要性新产品研发研发机构研发的程序采购制度的建立防止病从口入供应渠道的安全供应商的考核供应商的竞争与原材料实体相关的活动运输储存配送改变物质形态相关的活动生产流程：装配型:汽车、家电、电脑流程型：钢铁、纺织、化工产成品实体移动：向中间商或客户储存运输配送实现产品所有权转移有关的活动吸引顾客建立销售渠道、销售模式销售产品促销产品 提供与产品有关的服务售前服务售中服务售后服务10、组织机构和团队合伙人选择主要合伙人介绍组织结构：董事会、总经理、主要的部门股权结构：谁占多少比例，持股的比例决策机制：理事会议11、财务预算和资金筹集成本预算固定成本变动成本收支预计收入：分阶段收入盈亏平衡点资金筹集方式自筹多少银行贷款多少投资预算开办费固定资产投资生产设备费用厂房营销费用渠道建设促销