品牌营销实务之5终端推进规划（市场精耕PPT培训课件.pptVIP

“守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 “守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 终端市场精耕规划 工作内容 营销资料收集 工作任务宣导会议 产品通路销售分级 目标及费用预算盈亏原则 区域、经销商规划 销售规划 终端推进（市场精耕） 产品补充及筛检建议 前期工作 终端掌握 战情追踪 营销组织分析 营销战力分析 通路政策 操作手册 人员薪资奖金及激励 培训及会议 工作绩效总结报告 未来三年战略配合设定 产品通路销售分级 依终端属性分经销商通路：（平米及零售价） 大流通 小流通 商超 卖场 （50以下） （51-200） （201-500）（500以上） （2元以下） （1元-5元） （2元-9元） （2元以上） 依经销商强势通路属性做产品组合： 产品分级策略： 全国必销、省级选销、经销商选销。 以分级策略追踪管理产品销售。 初期不需分的太细 产品补充及筛检建议 以一条通路/1个经销商可产生的进货额规模来计划设定。 金额太小经销商不会重视，管理要求困难。 未达计划设定额就需补充产品组合。 规模太小的产品应于汰换，使人员专心有量产品的销售，可提升整体销售绩效。 汰换产品可提升产能，降低生产成本及资金、仓储等等成本。 市场状况沟通会议 了解过去、获取经验；掌握现状、避免失败 听其建议、探索契机 创造成功 合心、和气、合力 工作任务分配宣导会议 明确工作内容及任务 经验传承 合作速度快 终端推进（市场精耕） 为何要深化、精耕 卖场 连锁商超 商超 小流通 大流通 市场 空间 目前 掌握 由上 往下 渗透 不能让 竞争对 手有机 可趁， 捡便宜 且将来 还要对 我们造 成威胁 第一阶段 第二阶段 第三阶段 市场大 利润佳 不给对手留机会 掌握现在、放眼未来 终端推进（市场精耕） 渗透原则 卖场 连锁商超 商超 小流通 大流通 省会 地级市 县级市 精耕 循序渐进不急躁 能进就需即时进 绝不等待 不给对手 留机会 二批 分销 精耕 部分 精耕 由上往下渗透 通路渗透 城市渗透 目标及费用预算盈亏原则 卖场 连锁商超 商超 小流通 大流通 利润100万 利润 100万 利润 养人养市场 业绩成长 利润成长 超过120万 多了往下 渗透市场 的利润 利润120万 第一阶段导入期 第二阶段成长期 通路渗透原则 备注： 城市渗透的原则及结果同通路渗透 双管齐下，威力惊人 原来没做 多出来的 终端推进（市场精耕） 共识会议主持。 竞争对手（品牌、品项、规格）设定。 竞争对手资料收集（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）。 目前经销商通路属性分析。 目前经销商销售分析。 营销人员分析。 人员任务规划（如何辅导协助较弱人员）。 终端推进（市场精耕） 前期工作 终端推进（市场精耕） 各区域销售目标定订原则。 目标及费用预算规划。 经销及分销关 系设计及网络架构。 产品手册（介绍）制作。 文宣品及促销品规划。 销售规划 终端推进（市场精耕） 战情战报追踪规划（每日）。 战情组织及会议规划（周沟通会）。 通路深化期战情追踪月会内容规划。 通路深化期战情追踪月会主持。 通路深化执行问题改善规划。 战情追踪 终端推进（市场精耕） 经销区域分级规划。 依区域分级做销售产品组合。 经销商政策规划。 对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动） 老客户筛选。 样板经销商规划。 空白区域开发： A、新客户开发检核规划。 B、新开客户目标对象分级。 区域、经销商规划 终端推进（市场精耕） 依经销区域分级定订以下工作： A、作业形态分级规划。 B、人员组织分级规划。 终端掌握分级规划。 终端区域划分。 重点终端规划。 重点片区规划。 样板终端规划。 NO.1战区规划。 终端掌握 “守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 “守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件