罗兰贝格-科龙集团冰箱销售公司2000年营销的方案PPT82-.pptVIP

容声冰箱的总体策略建议 市场特点 总体策略 巩固型 市场 攻击型 市场 容声冰箱拥有良好的消费者基础 处于明显的市场领先地位 拥有比较健全网络体系，例如：广东、浙江 优化流通体系 强化市场价格控制 保证商业伙伴日常利润空间 容声冰箱消费者基础薄弱 主要竞争对手的核心市场 市场容量大，例如：山东、江苏 利用科龙和容声两个品牌进行组合攻击 或利用容声冰箱封密式冲击(仅限于指定区域市场，针对宣传) 个别型号/季节相结合的短期冲击策略 稳速发展型市场 市场进入壁垒高(投入大，销量提升难度高) 市场基础薄弱，网络不健全 非重点市场或缺乏适销产品，例如：上海、山西 视资源条件逐步开拓调整网络 开发空白市场 减少资源投入 SHA-4301-04711-01-07-c-x B2.1 科龙，容声冰箱2000年销售目标计划 SHA-4301-04711-01-07-c-x 销售任务目标的分解主要是根据市场预测、目标市场分类和市场基础及产品策略制定 公司发展战略 2000年销量目标(科龙，容声) 市场环境预测 分公司99年业绩回顾(销售预测，增长率，份额) 2000年市场分类及策略 2000年全国冰箱市场容量 各省区分公司销量目标 分公司规格型号销量目标分解 分公司销量目标月度分解 分公司自报目标 新产品计划及产品组合 SHA-4301-04711-01-07-c-x 销售目标和计划的各项分解按照相应的原则来进行 以99年销售数据，2000年市场容量，市场分类及策略为分解的根据 各分公司销售目标比重与该地区市场容量比重基本是符合，A、B、C三类市场的销量比重与该类市场容量比重相符合 A、B、C三类市场的占有率有一定梯度差距，A类 ?B 类? C类 A、B、C三类市场的平均增长率有一定梯度差距，A类 ?B 类? C类 在A、B、C三类市场中，最具市场潜力的市场平均增幅大于需巩固网络和逐步发展市场的平均增幅 各分公司的力争目标(240万台，是在确保目标的基础上按比例缩放的 以2000年科龙，容声冰箱的产品组合及策略为分解依据 同一分公司主销型号，销量，辅销型号销量分别占70%和30% 分公司促销产品不作分配 分配后各产品型号全国总量与该型号目标量存在较小偏差，偏差大的产品型号在各分公司之间作调整 以各公司自报的2000年月度销量计划为依据 保持月度分配结构不变，按科龙，容声总销量进行分配 分解原则 项目 分公司销售目标的分解 分公司各产品型号销售目标分解 分公司月度销售目标的分解 SHA-4301-04711-01-07-c-x 各分公司对实现2000年销售目标较有信心，而且量的分布也基本符合市场分类的标准 2000年销售目标(单位：万台) 销售结构分布 科龙 容声 市场容量 销售任务结构 市场容量结构 销售任务结构 科龙 容声 A A A A B C B C B C 分公司自报 方案一 方案二 206.6 230 240 SHA-4301-04711-01-07-c-x 科龙品牌任务分解表(30万台) 广东 广西 福建 海南 湖南 江西 四川 重庆 贵州 云南 湖北 上海 安徽 浙江 南京 苏南 2000销售目标 增长率(%) 2000年目标市场份额 1999预计销量 省份 2,782 2,857 4,532 1,160 7,925 2,802 11,196 5,031 1,817 7,722 9,601 1,464 3,095 6,487 5,469 2,868 16,000 6,000 8,000 2,000 22,000 6,000 16,000 8,000 2,500 9,000 23,000 6,000 8,000 26,000 15,000 7,000 475.13 110.01 76.52 72.41 177.60 114.13 42.91 59.01 37.59 16.55 139.56 309.84 158.48 300.80 174.27 144.07 2.00 3.00 2.68 2.00 5.50 2.40 4.57 4.00 1.67 3.60 4.60 1.20 2.29 5.78 2.14 1.00 河南 济南 青岛 北京 天津 河北 吉林 大连 辽宁 黑龙江 山西 陕西 甘/青 内/宁 新疆 全国合计 2000销售目标 增长率(%) 2000年目标市场份额 1999预计销量 省份 11,174 3,881 2,289 8,253 2,848 1,676 4,134 534 2,260 4,630 3,273 4,446 2,374 3,123 2,833 134,536 21,000 8,000 5,000 15,000 7,000 4,000 6,000 2,000 11,00