营销的体系优化的报告ppt 34页-.pptVIP

第*页 xx集团有限公司 营销体系优化报告 目 录 一、营销组织优化 二、销售管理改进 四、营销流程优化 建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的全面营销管理体系 市场委员会 （政策管理系统） 营销部 （营销信息系统） 事业部 （销售管理平台） 片区 （销售业务平台） 片区 （服务业务平台） 事业部 （计划管理系统） 技术中心 （技术研发平台） 严格计划控制，快速市场反应 的营销管理体系 生产、采购、财务、人事、质量 （其它管理系统） 政策规划层 业务操作层 注： 代表销售业务指令流向， 代表营销信息内容流向 近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现原有结构向新结构的平稳过渡 1、原有市场研究功能在各部门间分离，人员缺乏合作基础 2、原有市场研究人员需要兼顾其他工作，需要过渡 3、原有信息采集汇报体系不健全，市场研究工作缺乏基础 市场营销部 单缸机事业部 兴动事业部 多缸机事业部 汽油机事业部 单缸机营销小组 兴动营销小组 多缸机营销小组 汽油机营销小组 营 销 管 理 协 调 会 矩阵结构下的市场营销部 新旧体系需要平稳过渡的原因 建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构 事业部总经理 行政人事部 财务部 生产部 销售管理部 市场部 子公司 分厂、车间 事业部副总经理 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 技术质量部 注：市场部、财务部、行政人事部同时受到公司职能部门的直接领导 目 录 一、营销组织优化 二、销售管理改进 三、营销流程优化 销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径 销售任务 计划 在月度（季度）考核中考察 与月度（季度）考核工资挂钩 销售过程 控制 销售费用 控制 销售业绩 控制 回款控制 销 售 管 理 信息反馈 销售人员全面绩效考核制度 销售人员薪酬管理制度 在科学预测模型和销售人员预测基础上确定 事业部与片区销售人员反复沟通后达成共识 在月度（季度）考核中考察 与月度（季度）考核工资挂钩 通过事前审批控制过程 在年终考核中考察结果 与年终考核工资挂钩 通过年终考核考核计划内业绩结果 与年终考核工资挂钩 通过销售奖金提供超额业绩激励 通过年终考核控制 与年终考核工资挂钩 通过销售奖金发放方式控制 销售计划确定——科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人 销售预测模型 Y=H（1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h%） H：销售额预测值 A：销售额变动趋势 B：大客户因素 C：宣传促销因素 D：技术产品改进因素 E：新产品因素 F：政策因素 G：竞争对手因素 H：行业景气因素 公司 事业部 销售 员工 相关各方充分沟通 就任务目标达成一致 责任层层分解的 销售任务计划 事业部销售计划 片区销售 计划 片区销售 计划 片区销售 计划 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 建立以销售计划为中心驱动的销售管理体制，前提是将领导凭经验确定销售任务的预测模式， 转变为建立在科学预测模型和目标管理基础上的管理模式 依靠科学模型进行预测 销售费用控制——公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理 1、公司确定事业部销售费用总额 费用总额＝预计年销售量×销售费用比率 3、差旅费按照标准实报实销 2、事业部确定费用标准 4、交际费按照地区定额支取 5、公司财务部控制事业部费用总额不超出 6、费用控制率作为关键业绩指标考核 费用控制率＝发生费用/应计费用额 7、超出费用从员 工薪酬中扣减 8、节约费用中70％直接返还员工 9、业绩考核工资 确定费用总额标准 部门费用过程控制 发生费用结果控制 销售货款回笼——通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收 1、分析销售回款历史数据并参考同行业水平，确定销售回款率指标标准 5、销售回款、帐款追收 作为关键业绩指标考核 3、年终计算员工年度应回款任务完成率 年内应回款完成部分 年内合同应回款额 7、超额销售奖金根据超额回款额来提取 6、年终计算员工业绩考核工资 8、超额回款额大于销售奖金额，提取全部销售奖金 9、超额回款额小于销售奖金额，提取等于超额回款额的销售奖金 确定年度销售回款率 回款任务完成核算 回款任务完成考核与控制 2、确定年度应追收的应收帐款额 4、年终计算应收帐款回收完成率 管理销售物流和窜货——采用产品条形码标识技术对物流进行有效管理 复杂的产品流向 物流方向无