营销管理的体系的设计模块培训.pptVIP

销售预测 销售预测建立的基础是代理商反馈信息、销售人员的销售信息和市场部的市场分析报告，经过销售人员和渠道管理部门的汇总和分析，准确的销售预测将对BOE的生产和库存管理提供有效支持 代理商 销售大区 渠道建设与管理部 营运管理部 代理商销售报告和预测 分析汇总形成大区销售预测 汇总形成全国销售预测 安排采购/物流/库存 参考销售区域内的项目信息 市场部 历史销售数据 市场环境 销售季节性分析 产品事业部 产品特点分析 代理商的调整 通常代理商队伍按照年度根据经营情况进行调整 渠道体系调整 代理渠道管理 代理渠道发展 渠道体系规划 渠道调整的时机渠道调整通常是厂商调整销售策略时采用的重要方法，一般来说厂商通常利用新产品推出、代理合同续签等时机调整销售渠道的数量、结构和等级。对于BOE而言，渠道建设尚处在初期，代理调整相对会比较频繁，在产品逐渐稳定以后，渠道调整可逐渐减少 渠道调整需要注意的事项 渠道调整需要由BOE有计划的主动完成，而不是出现问题被动调整 由于存在信用、存货和返点等问题，渠道调整需要慎重 渠道调整必须相关部门协调进行，以免造成公司的损失 渠道调整与品牌建设厂家对渠道做强有力调整的条件是产品在市场上有强烈的需求，这要求BOE的市品牌工作必须及时配合渠道建设进行。在近期，BOE由于品牌实力尚不强，渠道调整宜因势利导，不宜幅度过大 对于销售业绩优秀并且销售能力允许的经销商，在条件允许时可以申请成为区域分销商 渠道建设与管理部 代理商 营销中心 销售大区 营运管理部 经营财务部 代理级别提升申请 评价 返回通知 代理商升级通知 批准 财务处理 物流处理 通知备案 不合格 合格 渠道通知 渠道内其他代理商 合同变更 大区意见 核对数据 核对数据 营销体系的调整流程--代理级别提升 评估通知 营销体系的调整流程---终止/降级 渠道部门 代理商 营销中心 违规操作/未完成销售任务 销售大区 营运管理部 财务部 限期整顿通知书 整顿结果 评价 取消警告 终止代理资格/代理降级 批准 财务处理 物流处理 通知备案 有效 无效 合同终止/变更 大区意见 修改公司渠道数据库 对于销售业绩不能达到要求的分销商和代理商，可以经过一定的程序降低其代理级别或终止其代理资格 检查该代理商的交易状态，确定应对策略 4.渠道主要流程小结 * ? 2001 PricewaterhouseCoopers 机 密 机 密 * * 营销管理体系设计模块 培训 2001年10月21日 北京 京东方科技集团有限公司追求卓越管理 - 京东方组织提升与流程再造项目 京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行 明确企业战略对组织要求 确定集团管理模式 确定集团总部组织变革方案 确定品牌经营本部组织方案 总部核心管理流程 目标 提供 结果 核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计 组织变革设计 2 营销管理体系设计 3 IT规划 4 营销管理体系设计工作目标回顾 实施计划与培训 5 确定IT技术解决方案 集团管理模式 集团总部组织变革方案 品牌与经营本部组织方案 总部核心管理流程 行动计划 制订实施计划 实施培训 整合的行动计划 提供培训 信息系统规划和方案建议 总体IT策略 系统方案建议 实施计划 营销管理体系方案设计及行动计划: 品牌管理 供应商管理 渠道/客户管理 订单管理 物流管理 资金结算管理 营销/销售队伍管理 战略评估 1 明确主要产品市场的发展趋势 评估并明确京东方的发展战略 分析主要产品市场的发展趋势 分析主要产品市场的核心成功要素 评估京东方的发展战略及其实施计划 确定京东方的发展战略陈述 1. 京东方营销体系的总体模式 2. 京东方营销体系的组织结构 3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议 3.1京东方营销体系的规划 3.2京东方代理渠道的发展 3.3京东方代理渠道的管理 3.4京东方代理渠道的调整 4. 渠道主要流程小结 5. 系统集成项目管理流程 内容提要 1. 京东方营销体系的总体模式 京东方营销体系的总体模式 按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式 渠道结构 以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商 BOE 大区 区域分销商 代理商/经销商 最终消费者 BOE 大区 代理商/经销商 最终消费者 大客户 大客户 区域分销方式 直接终端方式 2.京东方营销体系的组织结构 近期京东方组织框架建议 建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织结构 品牌与通路 事业总部 营销中心 LED事业部 笔记本电脑事业部 大 区 代 表 处 客户服务部 市场部 大客户部 渠道建