西麦咨询的项目第二阶段工作的规划提案ppt62-.pptVIP

路线拜访检查、监督 路线拜访是分公司管理的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升分公司管理水平的目的 * 检查监督系统主要有三部分内容组成： 检查监督系统的构成： 路线抽查 协同拜访 管理工具 * 目的： 通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。 * 路线抽查（续） 原则： 重点区域重点抽查 重点路线重点抽查 重点客户重点抽查 重点人员重点抽查 * 重点区域重点抽查： 重点区域包括： 地理位置比较重要的区域 市场基础比较薄弱的区域 相对比较偏远的区域 * 重点路线重点抽查： 重点路线包括： 居民小区相对集中的路线 市场基础比较薄弱的路线 中心城区的路线 居民消费能力相对较高的路线 * 重点客户重点抽查： 重点客户包括： 动销较快的客户 重点区域/重点路段的客户 有异常现象的客户 最近投诉过的客户 新开发的客户 * 重点人员重点抽查： 重点人员包括： 新上岗的人员 思想有波动的人员 上次抽查有问题的人员 路线客户有异常表现的人员 提出辞职的人员 * 路线抽查（续）： 方法： 有重点的随机抽查 抽查重点与月度工作重点相结合 抽查数量不少于路线客户的30％ 确保每两周每人至少抽查一条路线 抽查结果与相关人员面对面沟通 * 有重点的随机抽查： 路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线/客户/人员），这样才能收到预期的效果。 * 抽查重点与月度工作重点相结合： 针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。 * 抽查数量不少于路线客户的30％： 路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30％，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。 * 确保每两周每人抽查一条路线： 为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查“点”的同时还必须照顾到“面 ”，原则上每位业务员每两周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。 * 抽查结果与相关人员面对面沟通： 所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记录上签字并将记录存档。 * 协同拜访： 目的： 可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，来对其业务工作的过程进行质量控制。 * 协同拜访(续)： 方法： 与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客户的过程中，做一名旁观者，并将发现的问题现场记录，在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。 * 协同拜访(续)： 益处： 分公司经理可以更清楚下属工作中的优缺点，从而发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质量的完成路线拜访，从而达成工作目标 作为人员绩效评估和发展的重要依据 分公司经理可以更接近客户及市场，即使了结市场信息和客户需求 * 协同拜访（续） 三大观念： 20％训练，80％独立工作 使训练不是代劳 循序渐进 * * 西麦咨询项目第二阶段工作规划 呈：西麦公司 由：太是咨询 * 目录： 我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去？ 第二阶段工作规划 * 我们在哪里？ * 现状分析 企业战略、营销策略、营销管理的研讨，使大家看到了企业未来的发展方向和上升空间 看不清从现在走向未来的道路，即如何实施战略，不清楚企业战略与现实工作的关联 对咨询公司的期望值和依赖性上升 * 现状导致的现象： 对战略比较认同，但是战略与具体工作脱节：即战略是战略，具体工作该怎么干还是怎么干 工作缺乏主动性，等、靠、要现象普遍存在，寄希望咨询公司拿出一套完美的、现成的管理规范 狗鱼综合症： 对差别视而不见 自以为无所不知 滥用经验 墨守成规 拒绝考虑其他可能性 缺乏在压力下采取行动的能力 很多时候是评判者，而不是参与者 * 根本原因 对战略的研讨不够深入，导致对战略的理解停留在字面上 战略可以使员工看清企业的美好未来 战略可以改变人的观念和思维习惯 战略是可以成为具体工作的行动指