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* Company Confidential 倾听的重要性 提问之后认真倾听顾客的回答，能准确的判断顾客的需求 你会倾听吗？ 用耳朵去听 用眼睛去看 用心去体会 更重要的是：尊重对方 用耳朵听 用眼睛看 用心体会 尊重对方 倾听 零售销售第二步：探询 * Company Confidential 倾听的技巧： 面对顾客并保持目光接触 保持开放心态，不主观判断或评判 倾听顾客的表述，体会客户的情绪和感受 为了表达倾听，给出“是”、“对”等简单的回应 等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题进行确认 不要打断客户来提出你的解决方案 倾听 零售销售第二步：探询 * Company Confidential 零售销售第三步：创造体验 创造体验的目的 使顾客了解手机独特性的功能与其需求直接相关，从而产生美好的联想及体会，为最终决定购买奠定基础 创造体验的目的 零售销售第三步：创造体验 * Company Confidential 存在的问题 你知道吗？ 买车你可以亲自试驾 买音响你可以亲自试听 买家具你可以亲自坐上去试用 甚至在家乐福、沃尔玛买食品你可以免费品尝… 为什么我们不让顾客亲自体验我们的产品？ 诺基亚欧洲真机演示零售调查结果表明：在顾客试用真机的情况下销售额会提高50%~150%！ * Company Confidential 零售销售第三步：创造体验 如何创造体验 要使体验具有相关性和独特性，顾客才能产生惊喜的感觉 如何创造体验 * Company Confidential 零售销售第三步：创造体验 如何创造体验 我们以诺基亚惊喜矩阵举例，假设顾客是一个经常出差的商务人士… 如何创造体验 如果我们告诉他诺基亚手机里预装了贪吃蛇游戏… 顾客的感觉将是…? * Company Confidential 零售销售第三步：创造体验 如何创造体验 要使体验具有相关性和独特性，顾客才能产生惊喜的感觉 我们以诺基亚惊喜矩阵举例，假设顾客是一个经常出差的商务人士… 如何创造体验 如果我们告诉他诺基亚手机可以发送短信，即使他在开会的时候也能和同事保持沟通… 顾客的感觉将是…? * * 如果顾客本次没有购买，我们也不要冷落了我们的顾客。因为你的每一句话都可能是他需要时再次来你这里的理由。也许，因为当他的亲戚朋友需要时，也会推荐到你这里呢！ “感谢光临。这是我们的产品单页。如果您需要购买时，欢迎随时来这里看看，我将非常高兴为您再次服务” 此部门内容已经作为课前学习部分发给NPP促销员，课上可有针对性的讲解一些学员普遍关心的问题和演示的重点内容。 诺基亚产品/销售技巧培训 * Company Confidential 课程安排 诺基亚介绍 柜台零售销售技巧 小测试 产品介绍 诺基亚介绍 诺基亚是移动通讯业的全球领导者，引领网络聚合和通讯产业的转变和成长 经营理念：科技以人为本（Connecting People） 诺基亚的员工 诺基亚中国投资有限公司成立于1985年 NTL下属两家制造工厂拥有雇员约5500人 诺基亚中国投资有限公司下属RD中心, 销售市场部,和企业职能部门拥有雇员约2500人 NCS旗舰店少于100人 1998:诺基亚中国研发中心在北京成立 1999: 北京产品制造中心开始为中国和国际市场提供移动电话 2001: 成立诺基亚杭州RD中心以解决 3G平台问题 2005: 成立诺基亚成都 RD 中心以研发3G和IMS基础设施应用程序 2007:开始生产TD-SCDMA 产品 2007:诺基亚中国开放园区成为诺基亚研发中心 北京 成都 杭州 注：目前诺基亚杭州和成都 RD 中心归属于诺基亚西门子通信公司 全球研发中心介绍 Shandong Anhui Jianxi Zhejiang Jiangsu Hainan Xizang Sichuan Yunnan Fujian Hunan Guangxi : HuBei Xinjiang Qinghai Gansu Shaanxi Shanxi Hebei Henan Jilin Liaoning Ningxia Inner Mongolia Heilongjiang Guangdong Guizhou 两个终端生产厂 在北京BDA和东莞设有两个终端制造工厂,这两家终端制造厂不但能够满足本地需求还供应国际需求 诺基亚西门子通信公司在苏州、北京和上海设加工制造厂 诺基亚在全国63个城市设有销售市场部 全