谈判的技巧培训的资料.ppt

谈判技巧 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 * 谈判技巧 拍卖式询价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一 * 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定 * 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果 * 谈判技巧 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 * 谈判技巧 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 * 谈判技巧 预算的陷井 “给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函 * 谈判技巧 逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈 * 谈判技巧 压榨 “你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步 * 谈判技巧 对付压榨的策略 保护你的价格 问具体的”更好的条件” 得到一些回报 千万不可反向而行！ * 谈判技巧 先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 * 谈判技巧 提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈 * 谈判技巧 问“如果……怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会 * 谈判技巧 提供额外的价值 提升满意度 * 谈判技巧 要些小东西 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 对方想快结束 99％已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高 * 小心擦边球 吊胃口 卖帆船的故事 卖房子的故事 * 小心擦边球 对策 对方同样投入了许多，以其道还治其人 坚定立场 预期在谈判中会遇到，练习如何应对 要求更大金额订金 写下备忘录并由双方签字 * 小心擦边球 细节中的恶魔 小字或往例造成的疏忽 广告牌的例子 * 小心擦边球 对策 特别注意技术上的规格、要求 检查所有附件、规格、图表 不论多熟悉，每次都检查 * 小心擦边球 先斩后奏 利用事情的不可逆性，先造成事实 求得允许难，求得原谅易 晚回家的例子 转卖的例子 * 小心擦边球 对策 不待恶化，立即采取行动 也“先斩后奏”，以利谈判 向政府机构投诉、求援 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金 如果你是卖方，要求预付大金额订金 * 小心擦边球 跳舞的数字 挑选财务总监的故事 对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利 * 软件合作开发（30分钟） * 权力的根源 有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性 律师的故事 信守承诺 知识和资讯 竞争 * 权力的根源 面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧 * 权力的根源 你比你自己所知道的更有权力！ * 其他的权力来源 无权力的权力 死刑犯的故事 报复、威胁、同归于烬的权力 德州佬要求赔偿的故事 情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力 * 增加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面 * 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ * 化学原料买卖（30分钟） * 价钱对了，为何还要谈？ “对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格” * 期望的程度 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的