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销售技巧--话术应用 ——福美来VS伊兰特、凯越 * S.W.O.T分析 Strengths 优势 公司荣誉： 2003年深圳十佳汽车经销商 2004年深圳十大汽车经销商 2004年度全国五十佳汽车经销商 产品荣誉： 福美来深圳最畅销车型 普利马深圳最畅销MPV 产品优势：…… Weakness 弱势 厂家品牌宣传力度弱（以客户为中心） 产品进入成熟期，亮点不多（品质稳定） 与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT（讲求高性价比） 与同类产品缺乏价格竞争优势（保值率高） …… * Opportunity 机会 12月份展厅活动 伊兰特销量压力不大 节前购车 良好的激励机制 Threat 威胁 消费者持币待购 伊兰特1.6AT * 客户关心的问题 商务问题 价钱、按揭、保险、优惠 技术问题 发动机功率、外形设计等 利益问题 安全上、经济上、精神上等 * 产品五个特征，让客户在看车的时候接受这个理念 造型与美观——稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车 头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。 动力与操控——凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。 舒适实用性——折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。 安全能力——高刚性车身、ABS+EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等，由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全高于一切”的宗旨。 超值表现——公司优势、产品优势、国际品牌，内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。 * 实现销售的三要素 需求 信心 购买力 * 在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？ * 消费者关注事项之一 * 消费者关注事项之二 * *