销售的技巧入职培训模块ppt11-.pptVIP

入职培训模块-销 售 技 巧 janet.wu * 课程目的 了解销售流程 掌握各步骤的技巧 提高销售成功率 janet.wu * 销售流程 目标准备 开 场 白 寻找需求 介绍利益 克服异议 达成协议 1 2 3 4 5 6 目标 OK janet.wu * 目标准备 了解销售背景，准备资料 设定最高和最低目标（SMART+C） 准备销售方案和所需物品 预见异议，准备对策 janet.wu * 创建良好气氛 提出提议，明确告知拜访目的 陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣 询问客户是否接受 janet.wu * 寻找需求 需求是产生购买的基础 成功销售的基础是 - 找到客户需求 - 推动客户需求 提问--寻找需求和确定卖点 开放式问题 不限制答案，可获取大量信息 限制式问题 限制答案，可获得明确信息 janet.wu * 介绍利益 明确客户的需求和卖点 介绍利益，满足需求 通过特征和利益的阐述来介绍利益 - 特征：产品的所有特性 - 利益：产品特征所提供的价值 和满足客户的需求 “特征… 利益... ” = “ 因为… 所以…” 介绍的是利益，而非特征 根据需求来介绍利益 针对预见的异议，介绍利益 询问客户是否接受 janet.wu * 克服异议 保持冷静，积极对待异议 承认担心，但不赞同异议 开放提问，使异议具体化 限制提问，明确单个异议 反复寻异，确定所有异议 去伪存真，寻找核心异议 介绍利益，给予正确观点 全面理解，补偿不足之处 janet.wu * 克服异议套词 认同担心 -- “我理解你对此的担心，” 具体异议 -- “那，是什么原因令你担心？” 明确异议 -- “你担心的是…，对吗？” 反复寻异 -- “ 除了这个还有其他问题吗？” 核心异议 --“哪个问题是最主要的？” “如果我能帮你可以解决这个问题， 你愿意试试吗？” “好的，我建议你可以……” janet.wu * 达成协议 留意购买信号 达成协议方式 信心型 选择型 让步型 压力型 总结利益型 及时闭嘴 janet.wu *