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问题二 品牌电脑和兼容机相比如何？ 价格便宜，经济实惠 扩展性能好，方便升级 尽显个性，按需配置 为什么买兼容机？ 品牌电脑不能升级吗？ CPU 内存 显示器 …… 品牌电脑没个性吗？ 不断推出新款式 不断推出新理念 十余种机型，多种颜色供选择 品牌电脑真的很贵吗？ 1拆散件价格 XXX系列配置 价格 XX系列配置 价格 PIII 1GCPU 1230 光驱 320 815E芯片组主板 980 软驱 120 128M内存 145 功能键盘、鼠标 300 56K Modem 120 机箱、电源、音箱等 270 40G硬盘 1050 32M独立显卡 350 15寸液晶屏 4000 按照XXX配置攒机价格 8885 品牌电脑－兼容机＝9999－8885＝1114 ？ 预装多种正版软件，功能简单易用 不断推出的优惠活动 送货上门安装调试 良好的品质保障 全套售后服务政策 + + + + ——————————————————— 服务无价 别忘了，我们还有： 总之 品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。 问题三 选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的 用的部件是什么牌子的？ 微笑：露出6到8颗牙齿的微笑是职业化的微笑，让人感觉是发自内心的。人不可能在任何情况下都保持发自内心的微笑，除非是神经有问题；所以，希望我们的导购人员在面对顾客时，至少露出这种职业化的微笑。 相迎：不要在顾客刚一进门就直逼过去，尽量给顾客一种轻松的感觉。适时的出现在顾客的身边。比如：顾客在某款机器旁边停留，或是拿起鼠标试用，等动作都说明顾客对这款产品感兴趣，该出场了。注意安全距离。 * 观察要从尽可能早的时候开始。 询问的例子： 您买电脑是自己用还是给孩子用呢？（先观察是否有可能是给孩子买） 您买电脑主要用来做什么呢？ 您平时喜欢玩游戏么？ 您上网多么？ 在询问的时候，一定要注意倾听顾客说的每一句话，记住其中的要点。没听清楚的地方要与顾客确认清楚，让顾客有被重视的感觉。 顾客的众多需求点中，肯定有一个或几个是最主要的，要集中满足这几个需求点，其它的就容易解决了。 * 顾客最关心的是自己的例子。 例子 1．??????????? 需求：找寻顾客的需求：要上网 2．??????????? 特点：自己产品的特点：快捷键，一年免费 3．??????????? 优势：因为特点产生的优点：操作方便，节省网费 4．??????????? 利益：因为优点给顾客带来的利益。 * 尽量不主动谈配置，因为： A、所有的电脑配置都大同小异，除非我们有很明显的优势，否则不要谈。 B、谈到配置就会让顾客联想到价格，对我们不利 C、我们的优势不在配置，而在功能和品质。 * 对于500，还可以演示游戏手柄的使用。 * 顾客实际上关心的是他的需求能否被满足，如果需求可以被满足，卖他块石头他也可以接受。 但是很多顾客不知道如何衡量需求能否被满足，怎么办？他就会胡乱衡量。 比如： A、听人说电脑里有个东西叫硬盘，越大越好，那你这个机器硬盘多大呀？ B、听人说电脑里有个东西叫CPU，数值越大越好，你这个机器的CUP多大呀？（杯子！） 等等 所以在顾客问起配置的时候，尽量在介绍配置的同时介绍能提供什么样的功能，能否满足顾客的需求。 也不能抛开顾客的问题，单纯的讲功能，这样会让顾客感觉不被尊重。 * * 铁皮筒装的不好，因为不好挤，而且会扎手。 塑料筒装的稍好，因为容易挤，触感也不错。 最好的是能感应，一拿起牙刷，牙膏就自动挤到了牙刷上。 但是感应一定要准，不要主人要洗脸，你也出牙膏。 当然，还要注意适量，不要一下子把一筒牙膏都冒出来。 * * 硬盘按照希捷酷鱼报价 主板按照联想QDI报价 内存按照HY报价 显示器按照AOC显示器报价 鼠标参考罗技报价 上网费用按照100元/月包月计算 报价中默认为攒机利润为零并不计算税金。 * 软件（包括操作系统）值几百元。 送货上门安装调试值150元。 全套售后服务值多少？ 品质保障值多少？ 优惠活动： 298元可以买价值780元的扫描仪，省480元 598可以买价值1200元的数码相机，省700元 不要以为品质保障和良好的售后服务不重要，可以把这些当成买了7000块的电脑后再花几百元买个保险。 可以看出，联想电脑并不是贵的离谱，而是贵的有道理。 从价格上讲，联想电脑比兼容机贵了1000元，但是，联想电脑随机赠送多款软件，提供简单易用的功能，提供良好的品质保障，提供送货上门安装调试的服务，提供全套售后服务，提供各种各样的优惠活动。这些附加价值对于专业人士来说，并不是很有价值，那么他们就是兼容机的忠实用户了。但对于那