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大产品操作的营销误区 大产品营销，靠的是非凡的包装和运作能力，是一个设计价值、传递价值、 开发和实现价值的过程。 市场上的大产品主要集中在两头——研发实力和营销实力均很完备的大企 业、大集团和以研发见长或由区域销售或全国总代理转轨的新兴企业。很多大 产品几经易手，始终没有找到伯乐，在市场上七零八落，每况愈下。 我们不无遗憾地看到，一半以上的大产品还停留在现代产品原始销售的阶 段，销售人员素质、经验、能力甚至职业操守的缺失导致产品各阶段无法与市 场有效对接和落实，最基本的营销职能尚未能保质保量履行，更不能有效协销 和调整提升。也就是说，一半以上的大产品与正常的销量要求和进度要求相比 并没有达标，也就意味着产品价值、销量及企业营销和经营效益在惊人而奢侈 地流失。 好产品为什么没有焕发出价值，是什么造成了大产品销售结果不给力？深 入探究的话，往往是企业营销经验与用人的问题造成了大产品销售频频走靶， 瞄不中靶心。不具备专业化的操作水准就体现不出产品的正常价值。 一.产品本身是否存在硬伤，优势是否明显和明确，竞争格局和地位如何？ 产品本身存在疗效、质量等方面致命硬伤的话，往往回天乏术。前期市场 铺的越广，问题和矛盾就越激化，往往成了给竞品做嫁衣，为对手送上了辛苦