xx市场研究业务发展战略与组织规划.ppt

汇源在餐饮渠道取得成功还面临巨大的挑战  餐饮渠道竞争与商超渠道相比具有不同的关键成功因素 餐饮渠道的特别挑战 高额进店费提高了大中型终端的进入壁垒 餐饮渠道中，与店主和采购经理客情关系的建立与维护要比商超渠道更为重要 较高服务成本 小而稳定的销售额，大量的终端，不规律的定货要求（类似于商超渠道的C/D店） 但对送货的及时性有较高的要求 应收帐款的管理较之商超渠道更为重要 餐饮店服务员是推动销售的关键 不同种类的终端对促销活动有不同的要求 餐饮渠道关键成功因素 制定相关政策，支持进入/巩固大中型的终端 培养精明强干的销售队伍 娴熟的谈判技巧 较强的沟通能力 制定适合的销售和分销模式 建立适当的坏帐风险管理体系 设计直接针对服务员的激励机制 根据终端的情况因地制宜地设计促销活动 终端进入 服务 销售实现 餐饮渠道 建立完善的服务模式对于赢取餐饮渠道是至关重要的 中高果汁于餐饮渠道与商超渠道有不同的“游戏规则” 商超渠道 低毛利率，高销量 渗透率已经很高 前消费者已有目标 经过仔细比较 易受促销活动的影响 促销和折扣 广告促销活动 品牌形象 大湖 都乐 统一 对货架位置和产品陈列的管理 面临来自于超级市场和A/B店的价格压力 促销设计和实施 餐饮渠道 高毛利，低但较稳定的销量 发展潜力看好 对价格敏感 通常会听从服务员的建议