与客户一起销售.pptVIP

* 客户买的是概念 客户永远是因为他们 自己的理由而购买,他们不 会为自己所不认同的东西 付出代价. * 我们从自己的亲身经历来看看 一个准客户的需求是怎么回事 在买房子的时候,我们总是要反复比较综合考虑的因素一般来说有以下几种: * 价钱问题------不能给自己太大的经济压力; 学校问题---孩子上学要方便,学校质量要有保证; 生活问题-----配套的社区商业服务会让日常生活 方便许多; 保健问题--家里有老人和小孩，离医院不能太远; 交通问题----无论是上班还是上街,交通应当顺畅; 环境问题----生活区域要安静,清洁,优美 品牌问题----品牌好的房产商和物业管理公司很重要; …… * 客户概念就是客户在满足自己需求时, 自认为有利的想法。 除了随意和无知的消费，我们所有的购买活动都会立足于一些理由。 * 一个专业的寿险销售人员从以上 的过程中，应该得出一个关乎我们职 业生涯和专业成长的重要结论： 销售之所以成功，根本的原因是 客户要买，而不是你要卖，专业人士 在销售过程中要做的事情是，千方百 计使自己的销售理由与客户的概念趋 同，而千万不要将自以为是的理由强 加给客