企业核心竞争力与差异化经营策略.pptVIP

《企业核心竞争力和差异化经营》 主讲人:谢总 * 企业存在和发展的原因： 创造价值 利润最大化 * 一、我们如何创造价值---业绩（钱流） 1.创造价值就是创造业绩，而业绩产生就让顾客购买； * 2.业绩产生模式 ? 顾客开发 ↓ 新客服务 ↓ 常客服务 ↓ 传颂服务 ? 例：顾客一次完整购买过程-----小环节大策划： ? 顾客定位 → 潜在目标顾客名单 难点→ 商业邀请（广告）难点 → 目标顾客考察 → 新客说服 → 跟进 → 新客尝试购买 → 使用商品前服务 → 首次使用商品满意关键→信任（个性化全权服务委托）最佳时机→附加销售服务 → 持续使用商品再满意 → 顾客购买目标与计划以目标为卖点 → 重复购买→二次满意 → 常客服务（购买提醒）→消费升级 → 三次满意 → 策略伙伴关系 → 超越顾客期望 → 尊重 → 看重 → 转介绍环节 → 新客 信任特征=无话不谈+品质要高 * 3.研究顾客购买流程，就是创造价值业绩 1）分析哪一个环节不通或流不快，找出业绩瓶颈，流不通即数量少，流不快即比例少 2）分析钱流，流不通流不快的原因：商品的吸引力、品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、销售场所、人员，均可能是影响因素 3）确定销售提升的策动点 4）工作水平提升10℅：业绩倍增的秘诀 * 关键点 所有的员