2010年第二季度季度市场分析报告.doc

2010年第二季度季度市场分析报告 周国胜 6月26日 本季度工作总结 2010年二季度，本季度主要工作区域重点在兰新二线铁路，工作内容主要是市场开发及销售，另一个重要方面是回收货款（往年应收帐款及当年新签合同货款）；总的来看情况基本满意。承接一季度的艰辛付出及努力，经过二季度的再接再厉，二季度兰新二线线市场取得了突破，达到了预期效果及目标，截至六月底，兰新二线铁路目前共实现销售五十三台，其中一季度实现销售12台，二季度实现销售41台，基本达到年初兰新二线铁路预定目标（预计兰新二线铁路实现销售40台），符合本人预期。经过反复运作，目前兰新二线市场态势运转良好，应还有10余台的市场空间。 二季度兰新二线具体销售情况如下：合计销售41台，其中中交一航局3台，中铁十八局8台（五标），中铁一局二工区4台，中铁二局7台，中铁二十局5台，中铁十三局2台，中铁五局2台，中铁四局10台。还有市场潜力的单位有：中铁一局、中铁十八局（二标）、中铁二十一局、中铁五局、中交一航局、中国港湾等，相信在三季度能实现销售！ 其他市场方面：合计销售4台，在内蒙古沁源监理公司的帮助下，中煤三建兰渝铁路实现销售2台！新疆矿业集团实现销售2台！ 往年应收帐款回收方面，中隧集团兰渝铁路回收10万，中铁七局兰渝铁路收回10万，中铁二局兰渝铁路回收10万，中铁十三局兰渝铁路回收21万，情况应属不错。 经过近三个月的努力，目前兰新二线形势不错，这主要得力于业主的大力支持和帮助，特别是最近一个月，频繁组织相关部门及人员对全线进行了彻底检查，一旦发现干喷机即令整改停工，对施工单位有很大的约束作用。但是也有一些单位不尽人意，比如中交一航局、中铁二十一局、中国港湾等，他们虽然或多或少都有我方湿喷机，但是也购了不少耿力和知信湿喷机，给我们的市场带来了不小冲击！我们的相关人员还需要加倍努力，以求改善！ 本区域其他目标市场，如年初预计会开工的成兰铁路及成西铁路，目前看不出有任何开工的迹象，公司预计及市场划分与现实相差太远，目标市场很不均衡，我方市场太小，无操作空间及发挥余地！强烈建议公司做出部分调整及改变！ 下季度工作计划 由于本区域可供操作的目标市场实在太少，就一个兰新二线，目前也已接近尾声，进入收尾阶段，下个季度的工作真难计划，或者说面对目前的些许市场也无从计划。市场太小，没有回旋余地，根本就不是公司规划中的区域，更多的是一个项目，而我们却要承担区域的任务及职责！因此下个季度的工作重点仍然是兰新二线铁路，若有其他线或者市场开工，再做调整！继续精耕细作，做好我的兰新二线，不辜负公司对我的信任！下个季度的工作安排是：（1）继续保持同业主的交流及沟通，以诚相待，因业务而相交，因相识而朋友，希望以友之真诚得到其更多的帮助与支持！（2）充分调动本区域每一个可供调配的人员，实现全员营销，将现有的、有希望的、没希望的全部工程做精做细，必须做到尽人事，是否有天命，那得看命运的安排！特别是我的兰新二线，本区域今年唯一能看得见的一个市场，要求所有区域同仁必须全力以赴！（3）继续加强同监理单位的交流与沟通，力争取得其道义及责任上的支持与赞同！由于公司营销政策的原因，目前只能是多交流多沟通，增进彼此了解、增进感情，增进其社会责任感，认同其社会责任及道义！推广应用湿喷，就是对国家负责，对人民负责，对社会负责，对历史负责！推广应用湿喷，是每一个监理人员义不容辞的责任！（4）重视搞好售后服务，对调来兰新二线的旧设备要及时跟进，提供好后期服务，促使其尽快投入使用！对每一个单位，我们不仅仅要教会其如何使用湿喷机，还要教会其如何搞好湿喷！让湿喷真正深入人心，让施工单位自觉采用湿喷！（5）在有可能的情况下，安排人员对本区域矿山、水电、市政、公路等市场进行摸底了解及基础市场开发工作，为今后拓展市场空间做好准备！（6）加大对往年应收帐款的回收，特别是兰渝铁路中隧集团及中铁十三局、中铁七局的货款，在三季度必须有所突破，力争收回三十万左右！特别是中铁十三局的货款，请公司安排相关人员协助回收，如安排魏小东前往中铁十三局局机关拜会徐为民部长协助！ 多方运作，全员动员！下个季度力争实现销售20余台。 区域重点项目情况及工程信息情况 目前本区域的重点项目有兰渝铁路、兰新二线铁路、成西铁路、成兰铁路、宝兰铁路、西宝客专等。看似不少，实则不然。现做一具基本介绍： 兰渝铁路方面：去年的收尾工程。由于本区域人手不足，特别是具备开拓一方市场、主宰一方市场的销售人员根本就没有，因而没有专人负责后期开发，只是要求我们去年原班人马各自负责跟踪去年自己负责经营的单位，随时沟通，随时交流，以期有所宰获。由于去年方方面面的原因，跟进不及时，去年情况尚如此，别说今年！今年要想实现销售难度非常大，若没有公司对业主的再次开发，几无可能实现销售。 兰新二