夏总--个险经营指标体系及KPI分析 总公司.个险事业部 夏胜斌.pptVIP

* 通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，能帮助营业单位建立以效益为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势；引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 * * * 学习目的 学会运用营业部基础报表进行数据统计； 学会扩充、衍生营业部报表体系，是营业部的报表体系更加完善； 学会利用报表对业绩指标和人力进行正确的分析； * 学习目的 学会运用营业部基础报表进行数据统计； 学会扩充、衍生营业部报表体系，是营业部的报表体系更加完善； 学会利用报表对业绩指标和人力进行正确的分析； * （月报表之一）部经理月度业务指标计划表（模拟见随堂附表） * 学习目的 学会运用营业部基础报表进行数据统计； 学会扩充、衍生营业部报表体系，是营业部的报表体系更加完善； 学会利用报表对业绩指标和人力进行正确的分析； 甲营业部数据分析 项目 计划多少 作了多少 差距 谁做的 做的什么 甲部 200000 210000 +10000 ？ ？ 结论 超出计划 超出5% 查找数据 查找数据 业务员层级 人数 开单人数 活动率 件数 保费（万） 主管 10 6 60% 6 6 资深 15 12 80% 41 10 正式 35 27 77% 27 3 试用 40 35 87.5% 35 2 总计 100 80 80% 109 21 甲营业部数据分析 项目 计划多少 作了多少 差距 谁做的 做的什么 甲部 200000 210000 +10000 ？ ？ 结论 超出计划 超出5% 查找数据 查找数据 业务员 层级 投资分红 传统险 健康/意外/其他 合计 件数 保费(万) 件数 保费(万) 件数 保费(万) 件数 保费 主管 6 6 17 2 6 6 资深 3 5 8 2 30 3 41 10 正式 4 2 23 1 27 3 试用 4 1 31 1 35 2 原因分析一: 优点: 主管面销售技能强 资深面基本职业化 重视部门活动率 关注目标达成 试用人员活动率较高 弱点: 主管活动率偏低 资深面产能集中在少数人 主管销售量较少 正式面的销售额偏低 试用面潜能未得到充分开发 原因分析二: 问题: 主管活动率偏低 主管销售量偏低 原因分析: 很少强调主管示范作用,营管 处及部经理没有具体要求 个别主管长期脱离市场 客户积累少,拜访量不够 部门对主管缺少量的具体要求 原因分析三: 问题: 资深面的产能 集中在少数人 原因分析: 资深面的客户升级培训 从未做过 资深面的衔接培训长期 被忽视 资深面的行销辅助要求长 期未得到满足 投资产品学习不够 原因分析四: 问题: 正式面的销售额 偏低 原因分析: 对寿险功用认识有限 没有形成正式面的主打 产品组合 衔接培训没跟上 对晋升标准未做进一步宣导 原因分析五: 问题: 试用面的潜能 未得到充分开发 原因分析: 缺乏优秀新人标准 陪同展业不足 对寿险功用认识 必须尽快加强 不想做缘故单 对策: 调整部门经营哲学,确立月度销售合格 标准,人人2件,以尽快增强销售实际检验 强化拜访要求与日志表检查力度,旗帜 鲜明地提出每日三访的高质量活动要求 督助新主管在销售中发挥示范作用,突出 月度5000元的销售标准 对策: 调尽快安排资深面人员的销售培训,重点 放在客户培育/投资产品/需求分析等方面 聘请资深销售高手和有赔付体会的客户 来部门做分享,以提高正式面和试用面的 寿险功用认识能力 部经理组织正式面人员进行面对面职涯 规划,进一步深入解读基本法 对策: 安排部门内部优秀展业人员研究一套适 合正式业务员销售的新产品组合 尽快出台优秀新人标准(优秀5件/合格3件) 依据新人销售标准,安排资深人员及主管 定期陪同 对策: 从今开始,每批上岗新人自上岗日起15日 内每日增加半小时寿险功用认知学习 对未转正的代理人统一安排做3—5次需 求分析培训 诉求目的: 建立以件数为衡量标准的新价