商务谈判开局课件.pptVIP

第四章 商务谈判的过程 学习目的： 通过本章的学习，明确谈判为什么要创造来良好的气氛，影响谈判报价的因素；掌握谈判阶段中如何报价以及讨价还价和让步等技巧。 4.1 商务谈判开局阶段 好的开端是谈判成功的一半。在商务谈判中，谈判开局是谈判双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。这一阶段时间很短暂，但是它对谈判能否顺利进行起到重大的影响。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，所以谈判人员应给予高度的重视。 商务谈判开局阶段 4.1.1 创造良好的谈判气氛 谈判气氛的类型 谈判开局应具有的气氛 案例链接 建立谈判气氛应考虑的因素  考虑双方人员个人之间的关系 考虑谈判双方企业的关系 1）双方在过去有过业务往来，且关系很好。这样开局阶段气氛就应该是热烈、真诚、友好和愉快的。那么在寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快”。 2）双方过去有过业务往来，但关系一般。那么开局就是想创造一个比较好的和谐气氛。这时双方谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上简单聊一些过去的业务和人员的交往或者说一说双方人员的兴趣爱好。寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推到一个新的高度”。 3）双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好。这样开局阶段气氛应该是严肃、凝重的。所以己方人员在注意语言礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带点冷峻，与对方保持一定的距离。寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。 4) 过去双方从来没有业务往来。第一次交往应努力创造一种真诚，有好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备。这时己方人员应表现出礼貌友好，又不失身份；态度上应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不傲气。寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。 ●双方实力相当。开局阶段仍然要求创造一种有好、轻松、和谐的气氛。 ◆己方谈判实力明显强于对方。在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌有好，又要充分显示出己方的自信和气势。 ●己方谈判实力弱于对方。在开局阶段，在语言和态度上，一方面要表示出友好和积极合作，另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视己方。 建立谈判气氛的行为忌讳 （1）缺乏自信而举止慌乱 （2）急于接触实质性问题 （3）过早地对对方的意图形成固定的看法 （4）闲聊时间不宜过长，内容不宜太深入 （5）不要用手指着对方说话 （6）尊重风俗习惯 （7）以国家利益为重 4.1.2 摸 底 开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。 这也是开局阶段的主要工作。 特点：开场陈述应该是谈判双方分别进行的；应将注意力放在己方的利益上；是原则性的，而不是具体的；应简明扼要。 开场陈述的内容 1）我方对问题的理解（也就是我方认为这次应涉及的问题） 2）我方的利益（就是我方希望通过 谈判取得的利益） 3）我方可向对方做出的让步和商谈 事项（也就是采取何种方式为双方共 同获利做出贡献。） 4）我方的原则 开场陈述的方式 1）由一方提出书面方案发表意见。 2）会晤时双方口头陈述。 开场陈述应注意的问题 明确内容，把握要点； 应将谈判各项问题都提到，不能只集中在一个问题上； 不要急于承担义务，要为后面的谈判留有余地； 要表现得镇定自若； 要注意随时纠正对方的某些概念性错误。 〖背景资料〗 A公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过程中相 中了B公司的一块极具升值潜力的地皮，想尽快拿到手进行 商业投资。而B公司也想通过出售这块地皮获得资金，发展 国外市场， B公司目前在这块地皮上还有现存建筑物的租 约，对A公司提出的价格也不太满意。双方针对土地转让问 题进行磋商。双方以前未打过交道。 〖要求〗 模拟A、B两公司谈判代表分别做一个“突出己方利益”的开场陈述。（以小组为单位） 对方陈述时己方怎么做 谈判对手对此次谈判议题的看法 谈判对手通过谈判要达到的目标 谈判对手真正关心的经济利益所在 谈判对手的诚意 细心倾听 巧妙询问 察言观色 归纳推理 对对方的开场陈述应有哪些反