医药招商课件.ppt

招 商 喊得响，算的准，跑的快，服务好！ （丁氏名言） 2011年10月 几个板块 招商的基础概念 规划 制定策略 实施 客户维护与管理 政府事务管理 简单说招商 招商（丁） 一个说服别人采取能给他自己带 来利益的行动过程 。 成功的招商人员 一定是能给对方编制一个美好的梦想！ 概念：（处方药） 制药企业与广泛的社会资源合作，建立产品从制药企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，实现利益共享的一种商业模式。 招商模式产生的历史背景 国家医药相关政策的调整与规范 医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功能补充的需求 生产行业竞争加剧 资源短缺，降低成本 规避风险，企业获利可控 产品的特性：低技术含量的复制 招商模式产生的历史背景 企业发展阶段性需要 快速扩张的手段 资源区域化 成功模式的可复制性降低 对管理品质与能力要求相对较低 招商的SWOT分析 机会： 国家政策、法规尚不完善 区域化的社会资源 渠道客户资源的不断壮大 渠道客户的销售队伍、销售能力、管理能力不断加强 渠道客户对终端资源的控制力加强 招商的SWOT分析 威胁： 专业分销公司尚未形成 渠道客户的市场意识、管理能力、服务水平仍偏低 行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间的无序竞争 制造企业间竞争有限的资源 客户的忠诚度低 招商的SWOT分析 优势： 整合社会资源，解决资金短缺、人员匮乏、资源有限或无分销渠道的问题 现款结算，既有融资功能，又无应收帐款，减少资金风险 利润可控 降低市场开发、建网的投入成本和风险 缩短产品的市场导入期 对管理品质和水平要求相对较低 招商的SWOT分析 劣势： 易出现短期行为，疏于品牌维护 市场分销及精耕不足 销售工作会产生惰性和依赖性 市场信息短路、不对等 专业化推广能力减弱 企业对通路的控制力弱 招商规划、策略制定与实施 成功招商的八个步骤 招商产品的筛选与产品设计 确定招商目标、策略、模式、规划 招商实施、保障组织的设计 拟定招商方案、信息发布 代理商/经销商的筛选与谈判 代理商/经销商管理与淘汰 代理商/经销商考核与激励 市场支持 如何打造一个令代理商心动的产品？ 卖点： 利润？ 操作空间？ 品牌？ 声誉？ 市场份额 ？（ 个性化盈利方案 ） 终端客户资源？ 销售量？ 代理区域/代理权限？ 失败的产品设计打造=失败的结果！ 确定招商目标、策略、模式、规划 招商目标 品牌成长目标 销售额目标 首批回笼资金目标 利润目标 通路建设目标 网络目标 终端目标 市场份额目标 不合理的目标=失败的招商 代理商关心的问题 企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手情况 市场操作及合作思路 ：企业以往的操作思路 、本产品具体的营销计划。 自己要经销区域的情况：是否独家代理，“一女嫁二夫”是要打起来的。 招商给渠道客户带来的利益 代理不同产品所得到的不同收益 充实产品线 更稳固的终端网络和客户资源 品牌的提升 销售队伍能力的提高 企业的支持 招商活动中客户关注的不仅是产品和让利，更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案。 招商策略 整体规划 广告/专业宣传 招商模式的组合/营销模式的组合 长远规划 跟进指导 如何制定招商策略？ 招商目的 目标招商群 制定招商政策 招商方式 招商资料 组织保障 招商宣传 招商政策 招商目标 招商现状 医药企业招商策略规划 制定招商策略 代理商常问的N个问题 贵公司是怎样的一家企业？ 是独家新药吗？是否有专利？ 是否为医保产品？ 主要成分是什么？ 治疗范围是什么？ 详细功能是什么？ 规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 代理商常问的N个问题 产品是否有毒副作用？ 与同类产品比较优势？ 代理价格？ 对经销的要求？ 全年任务量？首批提货量？ 交保证金？额度，不交行吗？ 保证金能退还吗？退还政策是什么？ 怎样保护我们的市场没冲串货？ 代理商常问的N个问题 对代理商有什么样的支持？ 怎么处理退货事宜？ 经销期限多长时间？ 该产品销售好的区域有哪些？ 月/年销售额有多少？ 市场投入资金需要多少？ 制造商通路力是制定招商政策的基本依据！ （25%） 产品力及市场容量 （22%） 广告支持力度或品牌力 （18%） 获利空间（利润率、提成比例、代理区域 、代理商数量及 市场管理能力） （13%） 促销方案的可行性和实效性 （10%） 企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障） （7%） 后继市场帮助，终端信息的掌握 （5%） 同类