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孕婴业经销商内部管理实操攻略 ??文章关键字:孕婴????作者:漆东 ????发布时间:2010-4-13 ??? 一、经销商普遍看好孕婴行业前景全球每天平均有 376,303 个婴儿降生，带动消费需求。婴儿及儿童产品行业被联合国相关组织中心誉为“朝阳产业”； 过去十年，全球婴儿及儿童产品市场增长75%，由 40 亿增至 70 亿美元；经济发达地区尽管人口出生率呈下降趋势，但家庭用于婴儿用品的支出持续增长；随着婴儿及儿童产品买家采购习惯日益专业化、年龄细分化，并对供货商资质和产品质量提出更高要求。一般来说我们所定义的母婴用品产业是指以0—6岁婴幼儿为目标顾客群体（需求主体）的产品与服务，其产品范围分为6大类（孕母婴食品、穿戴用品、养护用品、寝居用品、出行用品、玩教用品等）56个系列，365个种类。中国孕母婴产业市场具有如下明显的市场特性：◆ 目标顾客明确，但比较分散且不断更新。◆ 价格敏感性较低，具有家庭投资消费性质。（虽然门店消费讨价还价之风盛行，但购物相对价格敏感性低；） ◆ 单一产品和服务规模的有限性和整体行业规模的巨大性。◆ 产业要素涉及面广而复杂（涵盖的产品和服务广而专业，涉及的相关产业要素非常广泛复杂，从而表现为行业分散、管理困难，制约了行业规模效益的实现）。◆ 传统性和朝阳性并存。（对于中国的母婴用品市场而言，生产与销售都具有传统行业的一般属性。尤其是销售管理，劳动密集型的行业现状决定了大部分销售者相对低资本经营。但同时本行业也表现出：国际化和本土化整合的进程明显。二、孕婴业经销商经营管理困扰孕婴行业虽然是一个高速发展的朝阳产业，但随着消费品和能源价格的上涨，孕婴经销商的经营成本也在水涨船高，导致经销商销售规模下降，利润大幅缩水，使得数量众多的中小经销商程度不同地陷入经营的困境。相比于企业，孕婴行业经销商是一个弱势群体，随生产企业渠道成熟扁平化和大型连锁终端等的兴起，处于夹缝中的经销商，生存危机越来越大了。目前大部分孕婴经销商是在经济转型期成长起来的，经销商自身的知识水平、眼光乃至综合素质普遍不高。他们经营企业更多的是凭借几年打拼的经验或者凭个人意愿在经营，具有一定的盲目性，因此在整个孕婴产业发展的同时，经销商更是需要依靠一套完善的、系统的管理制度或体系来从事经营。三、孕婴业经销商内部管理必知：“自身免疫”攻略随着孕婴市场竞争逐步加剧，伴随着销售下滑、销量上升但利润缩水，必然是孕婴经销商经营风险的加大。那么，经销商如何提高自身的抗风险能力、采取有效的措施来防范经营风险呢？经销商要防范经营中的风险，经营好自己的事业，首要、也是最关键的就是强身健体、提高自身抗风险能力。现在的市-全球品牌网-场环境已经与以前有了天壤之别，无序的管理体制不但不适合现代企业的发展，而且市场一旦出现风吹草动，首先受伤的就是自身管理不善的经销商。经销商只有将自己企业的管理水平提升一个台阶，建立好几大管理制度，才可能建好防范风险的第一道“防火墙”：◆ 建立任人唯贤的人力资源管理制度。孕婴行业的经销商在发展的初期，任人唯亲是一个普遍现象。经销商经营规模小的时候，亲戚朋友作为核心骨干力量对企业成长是很有利的，但是经销商要做大做强，就必须引进人才，破除家族企业的不规范形象。经销商是一个资源相对短缺的群体，其中最欠缺的就是人才，在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，在岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要做到有章可循。 ◆ 建立权责分明的业务员管理制度。经销商要立足现在市场竞争，首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个业务人员明确其“责、权、利”，销售、配送等都要落实到人。消除一个人身兼数职、扯皮、不负责的现象。即使有对身兼数职的业务人员，也要有全面合理的管理制度。对业务人员还要进行培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，细化对市场的管理，对终端信息反馈、分销商库存明细、市场动态和终端铺货等项实行有效管理和掌控，以及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。员工的权、责分明，就能摆正心态，从而增加团队的主人翁意识，全身心投入市场。◆ 建立科学的产品管理制度。由于孕婴行业产品有56个系列，365个种类，品项特别多，所以孕婴经销商对产品的管理是粗放型还是精细型，将直接影响其盈利水平。只有精细化的产品管理才更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接。经销商对知名产品、潜力产品、老产品等要进行分类管理。而对于多品项经营的经销商，要建立相应的分类产品进出流程监控管理体系，及时了解各类产品的动、销、存情况，一旦出现问题，能及时有效地协助上游企业在第一时间处理好。另外，在店面、库房、配送、损耗等方面，经销商要升级到现代化的系统化管理。◆ 费用预算与控制。目前