建材家居CD1《疯狂成交》概述.doc

讲师：陆丰 顾客进店时心里有压力 疯狂破冰 顾客进店后冷漠无语 疯狂激发 顾客进店后要转身离开 疯狂拦截 疯狂成交 北京时代光华特聘高级讲师 上海帝略咨询机构首席顾问 中国单店营业力实战提升第一人 复旦大学企业研究所研究员 曾获：首届时间中国管理案例最佳团体奖 《地板新时代》、总裁培训网、《销售与市场》专栏作者 主要著作：《建材家居就该这样卖》 真诚创造财富，以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功 第一讲 《疯狂成交》概述 如何让门店业绩倍增三倍 今天我想跟大家分享一个题目叫疯狂成交如何让门店业绩倍增三倍。这门课程是我积累了七年的研究，通过了大量的，甚至是上千家，上万家的店面的这种实战的研究，总结的一门实战性的课程。从2003年开始陆陆续续已经给将近，我算了一下，已经300多家的建材、家居、家纺、电器、眼镜等企业做了一些方面的宣讲，应该说取得了很好的效果，尤其是从去年开始基本上我服务的客户90％以上都成功地两次以上续单。在座的各位，很多客户都能见证。 何为疯狂成交？专注、激情、 第一 你是不是足够的专业 如果你是卖地板的，你知不知道地板和家具之间的色彩如何进行搭配？ 如果你是做门的，那你要问问自己，门跟我们所谓的楼层采光之间如何进行匹配？ 如果你是买家具的，那你更要问问自己家居的风水，该如何给它进行布置？ 如果你要是买眼镜的话，那你更要问问自己，如何根据他的脸型和肤色，包括他的职业，你应该怎么进行给他搭配一个最佳的最适合的一副眼镜。因为它可能不仅仅是一副眼镜，它觉得可能也是一种装饰品。所以不管你卖什么，你都要问问自己，是不是足够的专业？我认为衡量专业的唯一标准就是，你能不能根据客户的情况给他提供一整套量身定做的方案。也就是我们所倡导的叫顾问式销售。 第二 我们要问问自己，你在销售这个产品的时候，你是否足够的自信。在一个没有严格标准的行业当中，你越强势，你就是标准。这句话你怎么理解呢。就是我们在销售的过程中，销售它是一种信心传递过程。假如客户到你的店里，客户说“你们这是什么鬼产品？”“为什么这么贵？”那么你有没有很自信的告诉他“先生、女士，是的，我们的产品确实贵，而且我可以告诉你，比其他市面上的都要贵。但是我贵是有贵的道理的。因为我们具有32项与众不同的独特的细节。”还有，当顾客跟你提出打折要求的时候，顾客说“你能不能给我打点折？”我们如果这样回答他“这个我要跟老板商量一下。”大家听到这样的话，你有什么样的感觉，是不是还可以打折？没错，是可以打折。接着你又问他“给我打点折，最便宜多少？你不要给我太多废话。”我们的销售员就回答他说“七折。”好，我想问问大家，如果你作为顾客，你会不会就此罢手？会！为什么呢？还能怎么样？哎，还能打折是不是？因为什么？因为你一下子第一步都给我让到七折了，那第二步是什么啊？第二步是五折。这是人的常青，是不是都是人之常情，都是这样的。 所以我们在销售的过程中，你是不是能从你的字里行间，你的语言，你的语气，你的语调之中，能否向顾客传递一种信息？就是我们这个产品绝对是独一无二的，绝对是值得起这个价钱的。非常非常地重要。所以我觉得第二个就是自信。 第三 你是不是有足够的激情去感染顾客。每当你上台的时候，你是不是能先燃烧自己。因为你只有燃烧了自己，你才能燃烧你的顾客，才能燃烧你的学员。那么我们要问问你自己，当你每天早晨醒来的时候，上班，开始从事这份伟大而崇高的职业的时候，你是不是有着足够的激情，饱满的激情告诉自己，我真的热爱这个职业，客户，品牌，产品。因此你能焕发出一种激情澎湃的动力。从而去感染客户。让客户觉得，哦，这个产品绝对棒。为什么？因为销售人员的这种激情就告诉我，这个产品绝对是一件很棒的产品。我选择它绝对是正确的。但是假如说，当顾客走到你店里的时候，他感觉看你，他问你问题的时候，你是懒懒散散，有一句没一句，假如他跟你去向他介绍产品的时候，他感觉到你非常地一脸的无奈，或者说讲的时候讲得很没有激情，你就等于向顾客传递了一个信息，这个产品也不咋的。为什么？你看，我们的销售顾问对他都没有太强的信心，没有太强的激情。所以我们要问问自己，我们是不是有足够的激情去感染我们的客户，这是我理解的疯狂成交的第三个含义。 第四 你是不是足够的主动。大家都知道我们的这个行业竞争都非常的激烈。产品的同质化程度也越来越高。现在可能客户走到一家店面里面，啪，他一眼望去，他可能有几十个上百个品牌同时供他选择。 也就是说不管你的产品多好，不管你的品牌多好，也许当你的客户走到这个店里，走到这个商场的时候，也许他给你一次机会都不会给你。因为什么？就跟皇帝进了三宫六院、七十二妃，无数的嫔妃在等待着他一样。所以你看王昭君这么漂亮，她还不得远嫁外地。据说走了以后汉武帝非常后悔地说“啊，居然还有这样一个美女？怎么以前不告诉