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增员教战一点通 目 录 为什么要增员？ ——增员的8大理由 增员之路不平坦 ——增员的成功与失败 把握准则，轻松增员 ——增员必须奉行的5大准则 循径增员，事半功倍 ——增员流程介绍 对象 准增员对象的来源 寻找增员对象的10个窍门 判断谁更适合做保险 （二）接触 1、接触的步骤 2、电话约访 3、信函沟通 4、办场精彩的推介会 （三）面谈 1、什么是面谈 2、寻找切入点 3、说明介绍 4、面谈后的处理 （四）促成 1、增员之促成 2、促成话术 五、相关必备工具 前言 想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。 一、为什么要增员 ——增员的8大理由 1、给自己8个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如： 增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫； 推销用力气，增员靠智慧； 推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。 2-1、增员让保险之路不孤独 如果一个人在保险之路踽踽独行，将 是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人分享？为什么在痛若、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”，独善其身的。 2-2、增员是保险事业的“保险单” 项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队； 一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还中难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。 有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。 2-3、增员是传播保险观点的重要途径 保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果 有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？ 邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。 2-4、增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志 根据统计，每年40%新业绩来自于新人，如呆没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。 新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。 2-5、增员符合寿险的行业特点 保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时 间换取空间的事业。 多少人做多少业绩，所谓”有树有鸟栖，有人有业绩“一点都不为过。 2-6、增员是借力，可以突破我们的“业绩禁区” “成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力“。每一行都有他的专业知识默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。 就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的作法。而且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，”艰困行业“的人员进入保险是合理的事。 2-7、“直辖”是寿险经营的永恒主题 不管晋升至那个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可有是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。 2-8、运用《基本法》为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者 业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越右能利益就