换一种思路做客户__沛.pptx

;客户希望什么？;客户满意了！;思考:为什么肯德基不和可口可乐合作？;客户动态数据库;;1、感觉舒服;2、你最专业;3、共同语言;4、兄弟姐妹;5、建立信任;6、关键时刻;7、不停地晃;8、忠诚计划;9、商业价值;10、持久稳定;11、情感默契;VIP—Very Important Person,VIP可以是一种待遇，也可以是 一种感觉。对于高端人群来说，注重的是VIP感觉，而非VIP待遇。而对中端人员来说恰好相反。 信任、合拍、默契; 家用桶装水，有的人会买6元一桶的，他们注重价格，这就是价格取向型客户。有人会买25元一桶的，他们注重的是品质，这就是价值取向型客户。 ; 商场销售的按摩椅，便宜的几千元一台，贵的高达五万多元一台。 选择后者的人，要的是品质、身份，这是价值取向型的客户;细分大客户;稀缺性心理：欲望与供给的永恒矛盾 东西越稀缺，顾客越想拥有 ;从众心理：指个人受到外界人群思想、言行 的影响，从而使自己在知觉、判断、认识上，不由自主地表现出符合公众舆论或多数人行为方式的言行举止。 价格取向型客户一般是从众心理居多 ;炫富心理：这种消费行为的目的不在于其实用价值，而在于炫耀自己的身份。;面子心理：客户在购买产品时，一般有两种动机：一是买功能，而是买面子。; 不要 “ 惯坏客户 ” 越高端的客户越谦逊随和 强者即是弱，弱者即是强 花费越高，工作越忙；事业越顺利，教育越头疼 ;培养客户感情三部曲;培养终身型客户3个关键;用发展的眼光去看待我们每一个客户，重视每一个客户的每一次消费。 终身客户——山姆 ? 沃尔顿 《 沃尔玛 》 ;总结：; 就是 “ 欲取先予 ”。即如果要从客户那里获得想要的东西时，首先考虑一下能为客户做些什么。这就是 “ 互惠原理 ”，即人心是讲求互惠的，只有你满足了对方，对方才会满足你。 ;。就是 “ 用心 ”。你的心到了哪里，力量才能跟到哪里。企业产品不好，不是产品本身有问题，而是因为员工没有像老板一样，将产品视为自己的孩子。在老板眼里，产品就是他的孩子；在干部眼里，产品只是邻居家的孩子；在员工眼里，产品时大街上捡来的孩子。所以，态度不同，结果不同。 ;感情需要培养，关系需要走动 你中有我，我中有你。;谢谢大家观赏！