接近顾客是店铺销售的一个重要步骤.doc

导购的培训资料 　…) 二. 仪容的要求. 1 上班必须穿店铺统一的工作服装.并且随着季节的变化调整工作服.保持一个品牌的整体形象 2 佩戴好工作牌.. 三 .语言上统一用普通话.(在某种的情况下可以用地方语言) 四. 买场管理. 买场管理不是店铺管理.因为店铺管理包括(人事管理.买场管理.库存管理)而作为一个导购就要 和店长做好买场的管理.他是指买场的货品的整洁, 卫生的干净.还有在货品上差什么样的货就去补起。 五．导购技巧　　　　 就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望各位导购，能主动与顾客打招呼。 　　现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 　　我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 　　接近顾客的最佳时机 　　我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机： 　　一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 　　二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 　　三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 　　四.当顾客找洗水、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 　　五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助） 　　六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍） 　　原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。 　　一、提问接近法 　　您好，有什么可以帮您的吗？接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。 　　一、提问接近法 　　您好，有什么可以帮您的吗？ 　　这件衣服很适合您！ 　　请问您穿多大号的？ 　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。 　　二、介绍接近法 　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 　　产品介绍：　　1、特性（品牌、款式、面料、颜色） 　　2、优点（大方、庄重、时尚） 　　3、好处（舒适、吸汗、凉爽） 　　　　三、赞美接近法 　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 　　如：您的包很特别，在哪里买的？ 　　您今天真精神。 　　小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客） 　　俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 　　四、示范接近法 　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 　　试穿的注意事项： 　　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 　　2.引导顾客到试衣间外静候。 　　3.顾客走出试衣间时，为其整理。 　　4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 　　一.顾客的表情和反应，察言观色。 　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。 　　 ??? 推销三段： ??? 一， 向顾客推销自己 ??? 导购员需要作到以下几点： ??? 1， 微笑。真诚、迷人 ??? 2， 赞美顾客。 ??? 3， 注重礼仪。 ??? 4， 注重形象。 ??? 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 ??? 二， 向顾客推销利益 ??? 常犯的错误——特征推销 ??? 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾