新加坡与赞比亚的谈判计划书.doc

关于本公司与高科技公司的模拟谈判 一、前言 （一）小组成员 ** ** （二）目的 本公司希望通过这次模拟谈判，使谈判人员尽早进入实战状态，提高应对困难的能力，在实际谈判时，能更好地发挥，以最优利益促成与高科技公司之间的协议，进而使本公司尽早在市场上占有一席之地。 （三）时间安排 由于本次谈判时客场谈判，在赞比亚进行，为使本公司谈判人员获取更多的资料，了解对方的实力以及文化环境，应及早到达赞比亚。 首先，和赞比亚方面商量好谈判的具体时间；然后，考虑到客场谈判及本方谈判人员的谈判状态，本方人员可于正式谈判前三天到达；接着熟悉当地环境，了解对手实力，使人员保持最佳状态；之后便是与对方人员的洽谈；最后返程。 （四）结构安排 整个谈判分为三个阶段： 1.准备阶段 信息准备（了解本方的情况，了解对方的情况） 2.谈判阶段 开局阶段、报价阶段、磋商阶段、可能出现的僵局阶段 3.结束阶段 协议阶段 （五）本公司介绍 本公司的总部设在新加坡，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。本公司在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。本公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。本公司把销售额的2%用于产品开发。 本公司在新加坡拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在本范围内无人匹敌。本公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴。 （六）背景介绍 1.本公司背景 在新加坡有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在新加坡生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为1.92亿美元，进口销售占据了其中的主要部分。在新加坡，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，新加坡市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。 2.谈判背景 本公司已经开始与高科技公司就建立机器人制造及销售联盟的可能性进行了谈判。 在先期的谈判中，两家公司已尺以下各项条款达成了意向： （1） 本公司人员在谈判桌上都会很谨慎，不作没有把握的生意；守信用，只要签订合同，便会认真履约。但是看重“面子”，特别是对老一代人，“面子”往往具有决定性的作用。因此要注意不要因为面子问题导致谈判失利，使公司蒙受不应该的损失。 在商务谈判中，新加坡人不喜欢挥霍浪费，宴请时不要过于讲排场，而且不仅必须以诚相待，要直截了当，要坦率，这样才有利于双方达成协议。 （二）有关对方的信息准备 1.了解对方组织的情况 高科技公司是赞比亚的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。它把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇佣了9000多名研究人员。高科技公司3年前开始生产机器人。在号称“机器人热”的赞比亚有150家公司在制造或销售机器人。赞比亚政府已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在赞比亚的工厂中已经使用着14000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。赞比亚公司去年生产了价值4亿美元的机器人（大约3600个），占世界机器人生产总量的一半，赞比亚去年机器人的产量大概是印度产量的3倍。赞比亚出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计赞比亚机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。 2.弄清对方相关的环境因素 （1）政治状况 赞比亚宪法规定：国家的最高权力归总统。总统为国家元首和兼武装部队总司令。由普选产生，任期五年，可连任两届；实行总统制，取消总理职位，增设副总统，内阁部长由总统从议员中任命；在总统内阁制下实行立法、司法和行政三权分立的体制。允许反对党存在。总统候选人父母和本人必须是赞比亚人酋长不能从政国民议会是国家最高立法机关，实行一院制，共有150个席位，总统可另选派8位指定议员。赞比亚法律以英国法为蓝本，结合赞比亚国情作适当修改。赞比亚政体实行三权分立，法院系统较好的享有司法独立。司法机构主要由最高法院、高等法院、劳资关系法院、初级法院和地方法庭组成。国家法案由议会通过，议会实行一院制。赞比亚是一个多宗教的国家,宗教活动的历史十分悠久.宗教在其社会发展和民族独立中发挥了重要作用.赞比亚不同的宗教之间存在一些冲突或紧张关系；宗教组织和政府之间有时也出现一些冲突甚至武力对抗.赞比亚在宪法中明确宣告为基督教国家,“宗教国家”的口号写入宪法提高了宗教在国家事务中的地位；赞比亚宗教自由的实现,还受到许多法律上的限制.赞比亚人在社交场合与客人相见时，一般都惯行握手礼。与客人互致问候时，常习惯地把手掌