施瓦布配电盘式企业设计.docVIP

施瓦布：“配电盘”式企业设计 在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。 　　配电盘模型的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商与客户越多，配电盘的价值就越大。施瓦布公司是一家金融中介机构，它在共同基金与投资者之间充当网络中间人，发挥了类似“配电盘”的关键作用，建立了别人所不具有的差别性。　 折扣经营模式带来了大量收入 　　施瓦布公司创立于1971年。 　　作为一家金融中介机构，施瓦布公司坚持以客户为中心开展业务，紧紧跟随市场变化，不断推出新的金融服务，既满足了客户需求，也使公司进入了行业的利润区，得到了快速的成长。 　　1975年5月，美国证券与交易委员会解除了对固定佣金的限制。施瓦布公司抓住机会，改变了自己的企业设计，从传统的经纪人转变成一家折扣股票经纪商。　 　　在70年代早期，中介市场只有一种参与者，就是提供一条龙服务的股票经纪公司，收费一般较高。施瓦布公司开创了一种新的经营方式：一个精明的投资者可以只为自己的交易付费，而不用支付包括咨询和交易在内的一揽子费用。 　　折扣经营模式吸引了客户，带来了大量的收入。　 　　随着大量折扣股票经纪公司的涌入，施瓦布公司很快就遇到了差别化的问题。他必须能够令人信服地回答：“客户为什么希望从我这里购买？”　 “客户为什么希望从我这里购买？” 　　为了回答这一问题，施瓦布建立了一种能够增加价值的折扣服务。他将其全部利润用于增加计算机和技术方面的支持，为投资者提供基础性信息，并通过大量的广告来树立自己的品牌。　 　　施瓦布在当时的经纪行业中创造了独一无二的企业设计。从1977年到1983年，这种企业设计使公司收入从460万美元增长到1.265亿美元。　 通过投资策划师来掌握投资者 　　从80年代中后期，消费者的偏好开始从储蓄转向投资。但由于投资领域复杂，投资咨询和指导对投资者来说日益重要。一种独立的投资咨询服务公司，通常被称为“投资策划师”，应运而生。　 　　传统金融行业的市场参与者忽视了这些金融领域的“新人”，甚至采取了蔑视的态度。他们很少考虑这些投资策划师对中小投资者的吸引力。　 　　施瓦布对投资策划师的看法与行业的主流观点相反。施瓦布以客户为中心考虑问题，比别人更容易洞察客户的下一个需求所在。他想，“为什么投资策划师会兴起和壮大？”　 投资策划师成了施瓦布的“虚拟销售人员” 　　行业的主流观点是，投资策划师是低成本的“偷猎者”和竞争者。施瓦布却把投资策划师看作是潜在的客户、盟友和接近投资者的一个新渠道。特别是施瓦布把他们看作是拥有巨大需求潜力、资源丰富的合作伙伴，并且，通过这些投资策划师，施瓦布可以接近投资者，进入日益增长的资产业务领域。　 　　大多数投资策划师，都是独资的小业主或者是小型合伙制公司。施瓦布认识到，他提供的业务能够使得这些独立策划师的经营更加有利可图。反过来，投资策划师也成了施瓦布公司的一个巨大的客户资源。经过一段时间之后，施瓦布成为数千家投资策划师的实际后台管理人。　 　　随着投资策划师不断地带领他们的客户转向施瓦布旗下，为施瓦布公司创造了新的收入来源。实际上，这些投资策划师成了施瓦布的“虚拟销售人员”。他们销售施瓦布的产品，但却分文不取。而实际上，他们还要向施瓦布支付特许费。　 　　由于这种新经营方式的运用，施瓦布公司的市场价值从1987年的1.52亿美元增加到1991年底的12亿美元以上。 客户需要一种更为便利的方式 　　在80年代后期，投资者对共同基金的热情急剧高涨。基金公司和个人基金的数量都有了爆炸式的增长。 　　到1986年，有261家基金公司建立了1840只共同基金。这对于大多数人来说可能已经足够。但是事隔5年之后，又有100家基金公司建立了1600只新的共同基金。 　　共同基金的急剧发展为投资者带来两个问题：(1) 如何在大量没有品牌的基金中进行选择？(2) 昂贵的交易成本。大多数客户除了要交纳6%的基金交易费之外，还要另外支付交易佣金，基金的承购成本是客户总资产的8.5%。 　　施瓦布认为，共同基金的兴盛是由于，个人投资者不愿意自己直接去掌握投资的技能，共同基金提供了这一问题的解决办法。但是，又出现了另外一个问题：客户在面临如此众多共同基金的选择时候，他们需要一种更为便利的方式，来处理多项选择时带来麻烦。 以收取“重复费用”为基础的经营模式 　　施瓦布从投资者的角度考察了整个投资过程。他对调查结果感到吃惊。个人投资者往往将资金分散在各种基金当中，一旦需要重新分配资金，就会变得十分麻烦。为了卖掉一笔基金份额，投资人往往要打4次电话。然后，要等待