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??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款；? 七、客户地点离你太远 1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；? 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、? 迫切需要； 2、解决问题； 3、? 获得立即好处； 二、与计划之间有没有成本效益关系? 1、? 直接降低成本； 2、? 明确可算出； 3、? 成本回收快； 4、轻易决定向你购买； 5、? 不需太多时间评估； 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可； 四、?????? 有给你大订单的可能 大订单、大采购； 五 是影响力的核心?1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐； 六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单 七、?客户的办公室和他家离你不远 1、? 省时、省力、省钱、高效； 2、? 销售人员有效工作时间限面对面； 3、? 情绪、体力、精神、最高回报； 四 如何建立信赖感： 1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼 3、问话建立信赖感 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证； 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。 五.了解顾客需求 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?  面 对 面 实 战 销 售 ? 主讲老师 李 鑫 李鑫老师简介 深圳聚成企业管理顾问广州分公司 ——董事　总经理 中华企业人才培训学院广州中心 —— 主 任 百思特实战销售训练机构 ——营销总监 深圳聚成咨询集团冠军教练 聚成李董事与风驰传媒集团CEO李践合影 如何更有效的学习 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩 及销售关键 销 售 原 理 销售过程中销的是什么? 销? 观念 1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 好处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？ 沟通说服技巧  原则 目的 效果 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 沟通双方. 自已 对方 说 问 问话所有沟通销售关健 问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始 问兴趣 问痛苦