实用工具销售人员常用的表格.docxVIP

第二讲 实用工具——销售人员常用的表格?《论语·魏灵公》上有这样一句话，“工欲善其事必先利其器。”孔子告诉子贡说，一个做手工工艺的人，要想把工作做的完善，应该把工具准备好，这是的孔子对子贡说的一句话。许多经销商，在管理、拜访或者和他说话，往往出现一些问题，这些问题是什么呢，就是销售人员手上没有任何资料数据分析。所以，要把一些基本的信息，通过一些档案，来进行有效的分类和管理。?一、经销商档案如何更好地促进和他人的关系，是一门艺术，日常生活中我们发现，对一个人了解的多一些，交流也会更为深入，和经销商的交流也是如此，只有了解了经销商的基本信息，才能更好地和他讨论、沟通。1.基本内容经销商档案，见下表：经销商档案 经销商类别：公司名称?地址?经销商姓名?年龄?文凭?电话?手机?传真?加入日期?经商时间?注册资金?员工人数?员工素质?员工培训?办公面积?仓库面积?服务水平?去年经销商总营业额?去年本公司产品营业额?客户类型（流通终端型）?主要经销品种?主要经销区域?经销竞争品牌?运输工具数量????销售记录时间去年同期销售今年销售计划实际完成销售完成百分比实际回款1月?????……?????12月?????合计??????这是管理经销商的一个最基本的工具，包括公司名称，经销商的姓名年龄、文凭、电话手机，以及加入日期，经销时间，注册资金，员工人数，员工素质，服务水平，去年的销售额、营业额，去年公司产品的营业额，客户的类型，主要的经销品种，主要的经销区域，经销竞争品牌，运输工具的数量，还包括销售的记录：去年同期的销售，今年的销售计划，实际完成销售，完成百分比，实际回款。2.作用经销商档案的作用是什么呢，第一，他可以让你迅速了解个人信息，包括经销商的生日，销商的年龄，文凭，个人的信息一目了然了；第二可以了解这个经销商公司的相关信息，包括注册时间，包括有没有注册的营业执照，包括他的注册的资金的多少，是10万、50万还是200万，包括员工人数、经销商的类型、仓库面积及整个经营场所。档案建立后，即使交给新的销售人员，他也能迅速地了解经销商的全貌，最重要的是了解了销售信息，包括他的历史销售额，一经分析，就必须一下子把这个经销商2008年、2009年1月份到12月份的销售额度了解清楚。这个数据是一份有利的资料准备和储备，也有利于预测今年的销售额度。每一个经销商的档案打印成一张A4纸，把它放到文件夹里面，随时可以查阅。对于出差带电脑的人员，完全可以把它放到电脑档案里，这是第一个工具——经销商档案。?二、月度销售计划分配表（见下表）销售目标是销售人的中心，从年销售计划、季度销售计划、月销售计划到周销售计划。做好月度销售计划，对管理经销商可以起到很大作用。月度销售计划分配表2010年1月河北省经销商销售任务分配表经销商名称销售任务经销商名称销售任务经销商115万元经销商930万元经销商220万元经销商1010万元经销商310万元经销商118万元经销商418万元经销商1212万元经销商512万元经销商1318万元经销商626万元经销商1422万元经销商732万元经销商1528万元经销商825万元经销商1635万元小计158万元小计163万元2010年1月河北省区域经销商销售任务合计321万元1.基本内容图表是2010年1月，河北省经销商销售任务分配表。作为销售人员，每个月所管理的经销商会有一个任务量，每个任务量要清清楚楚、明明白白地写上去。如果有计划，每年都会有这个表格，如果年初没有计划，必须在这个月底把下个月的新计划迅速地制定出来，然后分配下去。2.作用这个表格有什么作用和意义呢？（1）明确每个经销商的任务做销售的核心就是要做销售目标，目标是经营工作的中心，要明确每个经销商的任务。每年，我给近100多家企业的经销商进行培训，发现一些很严重的问题。很多企业，比如乳制品行业，经销商基本上是没有月返利的，没有月返利的经销商可以想象他是没有月销售计划的，因为没有月返利，也就失去了让经销商完成这个任务的一个有利的诱惑武器和工具。有许多经销商没有月返利，但是很奇怪，厂家告诉我他的销售员工有任务，有月度销售任务，奇怪之处在于销售员工的任务怎么能够执行下去呢，经销商没有但员工有，这不是捏着鼻子哄眼睛吗！我国企业，经销商管理的现状目前还处于层次比较低的水平，只有那些做得比较优秀的企业，才能够得到迅速、健康的发展。经销商迅速发展，从一个新兴企业，一个小企业十年之内做到几十个亿，上百个亿的大有在，比如立白的陈凯旋，就是靠经销商迅速发展，把一个新兴的立白，一个日化产品迅速做到全国知名度、美誉度和市场占有率非常高的企业。另外，包括格力空调，也是和经销商之间的博弈中，确保经销商的利益。有一句话叫做谁与经销商过不去，就是与我过不去。想想看，