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商务人员的一天 一. 课程的目的 工作都有流程，华为就有一个著名的三段论：先僵化、后优化、再固化。先僵化就是当一个事物本身还没有形成规则的时候，我们先按照自己初步的经验总监出一套流程。这套流程我们在使用的过程中会发现有相当多的不完善的地方，于是我们取其精华，去其糟粕，不断优化。当流程优化到一定阶段，当它改进的余地已经不大，当它被实践证明行之有效，当它已经达成广泛认识的时候，我们就可以将它固化下来，这就是再固话。以后新人来做同样的事，他就有一个具体的操作指导，就能有效的进行工作。我们的会议营销系统不就是这么形成的吗？ 二. 总论：我们的业务运营模式 区域带动行业就是分析区域锁定这个区域中非常重要的行业，制定前期的策划，做好资料准备和销售准备。 会议营销是我们最为重要的营销方式，通过会议会有我们开发出大量的客户，会后一样很重要。我们要着眼于长远的绩效而非当下的结果，我们要做基于事实的决策。我们看到的要不止今天，还有昨天和明天，还要为明年、后年做打算。所以要以会议营销带动常规的销售。 用友移动的后续产品还将不断出来，这个时候服务的重要性就体现出来了。客户买什么？客户一买你这个人，二买你的服务，三买公司的品牌。这就是以服务带动销售。 在这三个带动中，会议营销是核心。我们的业务运营模式是以会议营销为主，常规销售为辅的业务模式。我们日常的一天也围绕着这两个运营模式展开。在会议营销中，我将会将它分为会前一天、会中一天、会后一天展开。 这一切最终的目的是形成我们日常工作的指引。这个指引包括一天、一周、一月三个时间段的指引。当指引形成我们的工作就有了标准，有了计划，也就会有绩效。 三. 五步销售法 五步销售法是五个销售步骤，是一个完整的销售流程，他包含了会议营销和直销。这五步是： 1. 资源准备： 成行成市，连环开发； 多形式准备客户资料。 相关表格资料： 1-1会议营销资料收集问题解决，1-2客户资料（打印版） 2. 电话开发 约上门拜访； 约出席高峰论坛，发出邀请函，收回执或寄门票。 相关表格资料： 2会议邀请函，3-1邀约话术及问题解决，3-2传真登记，3-3回执登记，3-4回执客户维护小贴士， 4会议客户确认到会统计表 3. 销售准备 关键词； 销售文件夹； 销售思路。 以上三个环节都属于会前销售。 相关表格资料： 5-2推荐实名，5-3黄金实名包装 4. 实地销售 上门销售； 会议销售（飞虎队、主攻手等）。 相关表格资料： 5-1客户问题（谈单思路）， 5. 售后服务 应用沙龙； 上门服务； 呼叫中心等 。 相关表格资料： 6-1会后跟进，6-2会后意向客户跟进分析表6-3调查方案 三. 会议营销中的一天 会前一天、会中一天、会后一天，三个不同的一天，三个不同的场地，三个不同的目的，三种不同的策略。 会前邀约的一天我们都在公司，目的是邀到尽量多的客户；会议营销的一天我们是在会场，有很多事要做；会后的一天我们是在外面跑客户。所以我们的管理方式也会有很多的不一样。要实现策略，就要对事物进行本源的分析。 1. 会前的一天 （1）成行成市，资源准备； （2）电话开发，与老板沟通，发出邀请函； （3）催到回执，并准备关键词； （4）整理客户资料，明确重点客户； （5）明确个人会议中职责，有效准备训练； 2. 会中的一天 （1）上午：重点进行有序的客户跟催， （2）明确个人会议角色，服务岗位职责； （3）中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求； （4）会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售； （5）会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况。 会议中要各司其职，让员工成为各个岗位的能手，要给方法，给标准，最好实际操作示范给员工看。员工就是这样逐步成功起来的。 3. 会后的一天 （1）会后跟单；（未成交、成交） （2）成交客户开展全面客户服务； 呼叫中心、商务代表上门服务、分公司应用沙龙等。 4.直销 一天工作合适思路： 早会----破冰，明确一天目标（部门整体目标、个人目标） 管理侧重点 外出最重要；-----出单的基础； 员工外出最佳时间点？ 客户管理-----资料准备、电话开发、客户资料本等 员工沟通访谈或公司会议 关键单的外出，提升团队士气，把控市场，引领变革 5.总结和规划 一个专业的商务人员，是非常懂得规划自己的每一天，每一周，每一个月，对自己的销售计划和销售情况时刻关注和懂得深入总结。最简单的流程就是按照部门经理的任务要求，合理规划。请记住：每天进步一点点并不太难，只要坚持，你的业务能力终会有所提高 相关表格资料： 7-1商务一部月计划，7-2商务一部周计划，7-3商务一部周总结