经营老客户,激活新活力.ppt

这个个案，其实是我们各大营销部90%以上伙伴客户经营的现状 是不是一些客户被我们所遗漏了， 是不是一些客户明明在那里，我们却视而不见 让我们先看一个案例…… 这类客户在我们手中沉睡着，但在别人的手中确是激活了的 QQ群，贴吧，论坛，社区，甚至是贾君鹏事件 导 语 我们再过2个多月就要告别2012年，目前我们面临业务冲刺，这将是一场战役，比拼的就是速度和效率，恰逢公司二十华诞，如何能顺利的拿下这场战役，才能向公司献礼呢？我们要想成功献礼，参加各项华诞之旅，面临的挑战则是客户资源的问题！ 自从2011年以来，我们一直在享有处于高速发展带来巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间有不少伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来的销售该面向哪些客户， 值得我们深思..... 先来看看我们非常优质客户资源吧 以一支 为例 4734 558 我们现在人均拥有8.5份该批客户资料，这些客户在哪里了呢？ 4734份2000年以后短期分红险满期客户资料，对应的业务员是558人 部门 2000年以后短期分红险满期客户人数 11一营一部叶枝职场 计数 1062 12一营二部鲍允平职场 计数 949 13一营三部杨云丽职场 计数 853 14一营四部朱燕职场 计数 552 15一营五部王津职场 计数 718 16一营六部张忠荣职场 计数 600 一支合计 4734 欧卫勇伙伴拥有92个客户资源 邓地连伙伴拥有55个客户资源 首荣凤伙伴拥有53多个客户资源 古会梅伙伴拥有47多个客户资源 ............. 这批优质的客户资源利用了多少又沉睡了多少？ 一些精英伙伴客户资源状况（2000年以后短期分红险满期客户人数） 平均一年见 2-3次面的 平时不见面， 有事电话联系的 几年也没见过的 也没联系的 张XX伙伴的客户资源情况 （2000年以后短期分红险满期客户人数） 72个2000年以后短期分红险满期的客户 业务伙伴客户经营的现状 关系很好 已多次加保 关系一般 没有深度 经营以及 深度开发 基本不联系被遗忘在角落里 但没有形成习惯性的转介绍 这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1，客户没钱的 2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5, ........ 回答 客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 一支三部的业务伙伴杜志红几年前认识一个客户，开了电器维修的小店，7年前曾想让他买2000元的康定，他都很吃力，但杜志红伙伴一直以非常好服务持续跟进，后来改客户也成了她要好的朋友。再看这几年，这个客户已经开了辆30几万的越野车，还办起了模具厂，并在杜志红伙伴这里陆陆续续买了将近50万的保险。 我们的客户一直在成长，你不知道今天的穷光蛋很可能就是明日的大富翁！ 一支五部的业务精英罗XX，几年前认识一个客户，是一名下岗职工，当时为自己小孩购买一份健康险800元都很困难，压力很大，可是3年多过去了，客户已经摇身一变成为上千万资产的企业老总，拥有非常多的投资项目，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，罗XX伙伴把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了30万的签单。 几年间客户的成长远比你想象的要快 客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事 今年的三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，二支的陈XX伙伴也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在平安买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心） 客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的 事后与陈XX伙伴沟通的对话 正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了 今天的客户依然还是没有保险观念吗？ 一支二部的刘XX精英的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了肝癌，才意识到拥有大病保障是需要，所以特别为家人买下了将近10份康宁终身。 其实我们身边的优质客户很多很多...... 不是每位客户都愿意参加产说会（何况现在也没产说会了） 也不是把每位客户都拜访 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的拜访率越来越低 该如何盘活沉睡的优质客户资源？ 结论： 客户沉睡着，并被