林伟贤商业模式之免费时代.docVIP

林伟贤商业模式之免费时代：商业模式如何重构 ???? 免費時代已經來臨，各種各樣的免費商業模式吸引瞭消費者的眼毬，先行者也得到免費商業模式的巨大好處，如何讓免費的商業模式賺錢就看妳如何設計商業模式瞭。 ???? 中國移動免費送妳一部手機，條件是要購買“套餐”；咖啡供應商可以免費送一臺咖啡機，他的收入是齣售咖啡包；惠普打印機最便宜的一款纔300元，但打印墨盒卻價值不菲……雖然關于免費的商業伎倆可以追溯到100年前的吉列刀片（極低折釦銷售刀架，盈利部分在于刀片），但在如今的互聯網時代，免費則更具價值，《長尾理論》的作者安德森認為，目前年輕一代已經成為“免費的一代”，他們的消費習慣非常值得企業研究。　　 ??? 對消費者而言，互聯網“免費”纔是硬道理。從免費電子郵箱、電子書、音樂、博客、存儲空間、殺毒軟件……《長尾理論》的作者剋裏斯·安德森認為：免費纔是商業的未來，免費是互聯網的歷史潮流，不可阻擋。業內人士斷言，在中國，一旦對互聯網提供的基礎服務收費，將失去99%的用戶。　　 ?????? 然而，對于互聯網內容和服務提供商而言，除瞭單一的廣告模式，如何在免費的基礎上賺錢成瞭最頭疼的一件事。免費之后，利潤為零，如何轉嫁成本實現盈利？免費時代的新營銷法則是什么？ ??? “免費的一代”　　 ??????? 90后大學生王晚的電腦裏，僅《紅樓夢》一書，就有幾十個版本的PDF文件，甚至還有相當珍貴的善本。“這些都是從網上免費下載的，網上什么都有。”除瞭大量的電子書，還有幾萬首時下最流行的音樂，大量的電影、電視劇。她驕傲地告訴《中國經營報》記者，這些都是從網上免費下載的。　　 ?????? 雖然王晚已經是名牌大學的大四畢業生瞭，但當記者問她，是否攷慮過這樣做侵犯瞭作品的知識產權時，她卻一無所知，反問道：“大傢都這樣呀，網上免費提供瞭，應是網絡提供商負責吧。”　　 ?????? 安德森將王晚這一代稱為“免費的一代”：年齡20歲左右；從小傢裏就有寬帶；習慣于使用所有免費的數字化設備和服務。併且希望信息能夠無限且迅速；由于免費的替代品很多，他們對各種收費的信息和服務越來越不感興趣。　　 ?????? 王晚告訴記者，她下載免費資料時，主要有兩個來源：一是來源于朋友。“我就有個很好的網友，她在某大學圖書館工作。經常用掃描儀掃一些善本圖書做成PDF，但是這些內容她從不放網上，衹公佈目錄，需要什么書，給她發郵件或QQ，馬上就傳過來瞭。”二是來源于網站。下載音樂去百度，下載電影、電視劇去迅雷，優酷、土豆這些視頻網站也有很多好片子。　　 ?????? 因為有瞭寬帶，互聯網上有瞭海量的資源，對于電子書、音樂、影片而言，複製這些數字化產品的邊際成本幾乎已經降低到零，“成本幾乎可以忽略不計”。在這樣互聯互通的世界裏，電腦處理器、數字化存儲和帶寬已經變得越來越便宜瞭，這是安德森的判斷。　　 ?????? 問題的關鍵是，在數字化時代，網絡產品難道真的沒有齣路瞭嗎？　　 ?????? 美國科技齣版商蒂姆·奧雷利提齣瞭“利潤不滅定律”：當複製數字化產品邊際成本為零時，企業的利潤尋找點就會轉移到相鄰的領域。比如在奇藝網上免費在線觀看各種影片，但是妳需要離線觀看某部影片時，就必鬚付費成為會員；蘋果公司最近推齣瞭IOS5操作係統和icloud服務，為每位用戶免費提供瞭5G的雲存儲空間，自由存儲郵件、照片、文檔等，但當需要額外的空間時就必鬚付費瞭。但是，對于90后而言，他們更希望用各種伎倆跳過收費服務，繼續享受免費大餐，這該怎么辦呢？　　 ?????? “對‘免費的一代’收費併非沒有機會，關鍵還在于培養他們的消費習慣和適應他們的行為。享受互聯網免費大餐的不止是90后，從80后到50后很多人都有這個習慣。”宣亞培恩國際公關洪磊舉瞭個例子：兩年前，多數使用蘋果的用戶都會選擇“越獄”，免費享用App Store裏那些收費軟件。但是現在不少“越獄”用戶已經開始購買喜愛的遊戲、軟件瞭。這不僅因為這些人版權意識有所提高，更重要的是，軟件關口技術升級越來越快，越獄的難度越來越大，每一版本的越獄速度遠遠趕不上係統升級的速度。　　 ??????? 另外，由于蘋果允許在軟件中嵌入廣告，廣告商們也認可瞭這種新型的廣告，讓原本收費的軟件可以免費供消費者下載，靠下載量獲得一定的廣告收益，或者在特定的時間搞“限時免費”，讓消費者使用正版軟件的成本和體驗度大大提升。從4P到BSPI　　 ??????? 傳統營銷學，理論基礎是4P：產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。洪磊認為，圍繞互聯網的免費大餐，是以實現從4P到BSPI轉換為基礎的。　　 ????? “互聯網時代，誰更能夠黏住用戶，誰就能贏。”而免費的方式改變瞭價值鏈的傳遞方嚮，以前企業銷售產品的模式無外