无锡锅炉厂和哈尔滨锅炉厂的竞争.docVIP

摘 要 南京扬子乙烯热电厂扩能技术改造，需购买一台220吨电站锅炉。该厂建厂时，已购买全国最大的锅炉厂—哈尔滨锅炉厂7台220吨电站锅炉，目前还在继续正常运转并打算继续购买哈锅的产品，但由于场子乙烯与哈锅在价格上还没有完全取得一致，合同正在洽谈之中。正在此时，无锡锅炉厂通过市场调查，获得了这一重要的市场信息，他们分析了自己的生产能力和条件，并与哈锅作了竞争实力的比较，认为完全可以主动参与扬子乙烯220吨电站锅炉的招标竞争。 关键词：锅炉厂，竞争，营销策略 目 录 摘 要 I 一、案例背景分析 1 （一）哈尔滨锅炉厂的公司背景 1 （二）无锡锅炉厂的公司背景 1 （三）主要问题 1 （四）目的 2 二、问题识别与分析 2 （一）无锡锅炉厂和哈尔滨锅炉厂的购买类型分析 2 （二）无锡锅炉厂和哈尔滨锅炉厂的各自竞争优势和劣势 2 （三）扬子乙烯的采购战略和选择供应商的指导思想 3 三、营销策略 3 （一）哈尔滨锅炉厂 3 （二）无锡锅炉厂 3 （三）南京扬子乙烯工程设备采购部门 4 四、案例总结 5 五、参考文献 5 一、案例背景分析 （一）哈尔滨锅炉厂的公司背景 哈尔滨锅炉厂有限责任公司建于1954年，坐落于松花江畔天鹅项下的明珠—哈尔滨。1994年经股份制改造组成现代企业制度的有限责任公司，全国最大的电站锅炉制造企业。拥有各类设备4220余台(套)，以设计制造50MW～1000MW火力发电锅炉为主导产品，并配套设计制造锅炉和汽轮机辅机、石化容器、核能设备、工业锅炉以及军工等产品，是国内生产能力最大发电设备制造企业之一。 50年来哈锅伴随共和国成长的脚步，不断发展壮大。固定资产已达10亿多元，2008年定货已达130亿元以上。一大批国内外知名的锅炉设计、焊接工艺、企业管理等方面的专家在这里耕耘开拓，同时，也为国家各部委、省、市以及国内兄弟企业输送了大批技术专家、优秀管理者和领导干部，这里是优秀人才的摇篮。 （二）无锡锅炉厂的公司背景 无锡锅炉厂是江苏机械行业最大的锅炉生产企业，也是我国八大锅炉企业之一，是我国电站锅炉、工业锅炉、水处理设备、垃圾焚焼炉、溴化浬制冷机组的专业生产制造厂，拥有A级锅炉和各类压力容器设计制造许可证。该厂已连续多年被确认为全国同行业中经济效益最好的企业之一，该厂的生产规模仅次于哈锅、上锅和东方三大锅炉企业。 （三）主要问题 1998年，南京扬子乙烯热电厂扩能技术改造，需购买一台220吨电站锅炉。该厂建厂时，已购买全国最大的锅炉厂—哈尔滨锅炉厂7台220吨电站锅炉，目前还在继续正常运转，经过几年的生产运行，哈锅的产品，在质量、性能、维修、零部件供应、售后服务等各方面基本满意。因而，扬子乙烯的工程设备管理部门和采购部门、使用部门均打算继续购买哈锅的产品，并与哈锅的有关销售部门部门和技术部门联系，哈锅的技术部门也已派人前来洽谈，并派技术人员到现场进行初歩的技术衔接，一旦采购合同正式签订，哈锅将立刻投产。但由于场子乙烯与哈锅在价格上还没有完全取得一致，整套设备约1600万左右，扬子乙烯感到价格稍高了一点，希望哈锅能再让点价，但扬子的工程管理部门和高层管理部门已基本认定，仍然购买哈锅的锅炉，合同正在洽谈之中。 正在此时，无锡锅炉厂通过市场调查，获得了这一重要的市场信息，他们分析了自己的生产能力和条件，并与哈锅作了竞争实力的比较，从产品质量、制造能力、技术水平、成本优势、企业信誉、供货能力、资金实力等各方面的优劣势进行了认真的分析比较，认为完全可以主动参与扬子乙烯220吨电站锅炉的招标竞争。 （四）目的 通过对此案例分析，为南京扬子乙烯热电厂分析无锡锅炉厂和哈尔滨锅炉厂的优势劣势，从而选出该选择哪家锅炉厂为合作伙伴。 二、问题识别与分析 （一）无锡锅炉厂和哈尔滨锅炉厂的购买类型分析 1.扬子乙烯热电厂技术改造需增购一台220吨电站锅炉，是属于重购型购买，但是采用直接重购，还是采用更改重购，扬子乙烯还处于决策之中，但该厂的使用部门和采购部门基本傾向于直接重购，继续购买哈锅的产品。 2.对供应商来说，哈锅属于原有的供应商，无锡为非供应商，但是一家具有竞争力的潜在供应商。对哈锅来说，其营销的战略目标很明确，要促使扬子乙烯继续购买哈锅的产品，采取直接重购。对锡锅来说，要通过各种营销手段，争取扬子乙烯采用更改重购，给锡锅提供市场机会，挤进扬子乙烯的供应商名单，并拿到220吨电站锅炉的订单。 （二）无锡锅炉厂和哈尔滨锅炉厂的各自竞争优势和劣势 1.哈锅的竞争优势和劣势：哈锅是苏联当年援建的156项工程，是我国最大的锅炉制造企业，无论是企业技术开发能力、企业形象、装备水平、制造能力、产品水平，是行业内公认的龙头企业。加上哈锅是原有的供应商，在扬子乙烯建设时提供的7台220吨锅炉，目前运转正常，性能稳定。在扬子乙烯扩建时要增加一