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答 答出领度产品和其他产品的差异 答出领度产品报价 答出我们能做什么 答出我们不能做什么 * 第四部分 领度产品销售必备技能 Linkwedo系统销售技巧培训 －－廖祎 * 标题 销售的实质 　　①、销售的实质 　　②、软件产品销售特点 销售技巧初探 Linkwedo产品销售介绍法 　　　 * 第一部分 销售的实质 一个启发性的故事 三个人卖梳子的故事 　　甲：死缠烂打卖给小和尚 1 把梳子。 　　乙：卖给住持 10 把梳子给香客梳头用。 　　丙：通过住持卖给进香客 1000 把梳子。 启发： 1、打破惯常思维 2、销售创新和创意很重要 3、…… * 销售的实质 找到决策者（出钱的人、拍板的人） 信心的转移 * 软件产品销售特点 首先要是本软件产品的行业专家。 其次要非常熟悉本软件产品，甚至精通本软件产品使用。 然后要了解竞争对手或同类产品特点。 最后软件行业销售要求的技能更多，最好是电脑通、电脑迷、网虫、大虾。 * 传统软件产品销售周期 * 互联网的软件产品销售 * 思考？ * 第二部分 销售技巧初探 一、四要四不要 千万不要以为客户不懂 千万不要说××你是行业专家 千万不要说什么都强都满足 千万不要贬低竞争对手 要卖服务别卖软件 要收过路费别收停车费 要和客户做朋友别欺骗 要不怕吃亏别贪小便宜 二、一些销售注意事项 1、不要一次性把产品优点全告诉客户，一次最多2个。 2、不要一次性把材料全给客户，留有余地下次见面。 3、不要在电话中报价。 4、适当讲一讲自己软件产品的缺点。 三、格局和换框 客户 你 要 不要 要 合作 你有主控权，客户没有主控权 不要 你没有主控权，客户有主控权 不会合作 任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义 四、观察和控制 1、是否决策人？ 2、观察客户类型 3、控制你的情绪和调动客户的情绪 说话比较快，声调高，句子短 讲话时喜欢比手划脚 回答难题时，眼睛往上看 讲话时不会太快，也不会太慢。声调不会太高也不会太低。 回答难题时，眼睛往左右看 讲话会比较慢，声调比较沉，而且讲话时喜欢做出停顿 喜欢触动 回答难题时，眼睛往下看 五、如何开发潜在客户 １、客户资料收集 多角度收集客户信息是销售准备的第一步。 不仅收集客户信息，也收集客户行业信息、甚至客户竞争对手信息。 从互联网搜集、从底层收集、从周边收集。 记录是客户分析的首要工作。 整理客户资料是销售必做工作。 五、如何开发潜在客户 ２、如何吸引客户的注意力？ 　　每当我们接触客户时，时常发现客户在忙其它事情。必须在最短时间内让客户把注意力转移到我们身上。 ★对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划 ★见面时间的把握 　　　　　老总、老板什么时间在公司？ ★如何吸引客户注意力 ①、人名法（我是×××介绍来找您的） ②、身份法（我是刚才北京赶到您这来的） ③、其它（精确到分的约会时间） 五、如何开发潜在客户 ３、３０秒开场白 　　应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。 比较差的开场白：某总您好！我是来自某公司的某某，今天向您介绍一下我们产品…… 比较好的开场白：某总您好！您想不想有套工具让您随时掌握您企业内的实时动态呢？…… 比较好的开场白：某总您好！您的朋友介绍我到您这来，我听说您被……困扰。 ★把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品） 五、如何开发潜在客户 ４、开发客户的五大注意事项： （1）、确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人； （2）、终极利益原理－－对客户先讲最终利益； （3）、10分钟原理； （4）、拜访客户前，先确认你的约会时间； （5）、不要在电话中 介绍你的产品及其价格， 不要传真或邮寄你的产品资料给客户。 ？？？ 五、如何开发潜在客户 ５、接触新客户六法： （1）、进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动； （2）、有效的开场白； （3）、注意外表、穿着及外在形象； （4）、注意说话的语调和声音； （5）、注意你的肢体动作； （6）、注意你的产品和资料的包装是否整洁。 廖祎 六、引发客户兴趣及建立好感（亲和力） 亲和力建立五大步骤 1、情绪同步—设身处地 2、语调和速度同步—使用对方表象系统 3、生理状态同步—镜面映现法 4、语言文字同步 5、合一架构法 六、引发客户兴趣及建立好感（亲和力） １、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）。 ★要注意观察对方情绪是不是很糟，也就是说别触霉头。所以