销售通路的文化.docVIP

HYPERLINK 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密 销售通路的文化管理 我国市场经济经历20年的发展，许多消费品市场已经进入成熟阶段，随着市场环境的变化对通路管理模式与管理方式提出了新的要求，竞争的现实促使企业在技术、推广、管理方面的不断创新。然而，在销售通路方面，大多数企业依然使用传统的模式和管理方式。在 HYPERLINK /list/3-26-84.shtml \t _blank 国美、 HYPERLINK /list/3-162-27.shtml \t _blank 苏宁现象之后，国内企业越来越明显的感觉到传统通路管理已经软弱无力，而国际成熟品牌利用其自身 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化的力量管理通路，不仅成本低，效果也显著和持久。所以，我国企业在通路管理方面亦应该使用人本管理的最高层次——文化管理。当然，企业实力对通路管理也是一个不可忽视的要素。 ? 　　文化管理就是通过 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化的培育，管理文化模式的推进，使员工形成共同的价值观，共同的行为规范。那么，通路的文化管理就是通过 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化和管理文化对通路工作人员和经销商的渗透与传播，使其形成与企业一致的价值取向和行为规范。建立信任文化，是通路文化管理的基础。离开信任，通路工作人员不易接受 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化，也不可能见到文化管理的实效；经销商与企业互不信任，亦不可能很好的合作，所以，应该在相互信任的基础上，对通路工作人员和经销商进行 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化的渗透与传播。通路文化管理主要体现在销售通路工作人员的 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化渗透和向经销商传播 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化两个环节上。 ? 对销售通路工作人员的 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化渗透 ? 　　对通路人员的管理是通路文化管理的首要环节。企业销售通路的工作人员70%以上离开办公室，战斗在第一线，企业很难对他们进行直接控制，而且较为重复单调的工作容易使他们厌倦。所以对通路工作人员的 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化渗透有着重要作用： ? 　　1、 使通路工作人员明确目的，步调一致。 ? 　　2、 提高销售通路工作人员的自觉性，积极性和主动性。 ? 　　3、 能够使通路工作人员有效影响经销商。将 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化融入通路工作人员的日常行为中，从而有效影响经销商，以使他们对企业产生依赖感和忠诚度。 ? 　　企业对销售通路工作人员的 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化渗透主要表现在以下几个方面。 ? 　　一、 塑造一支优秀的队伍。 ? 　　优秀的通路工作队伍是有效进行通路文化管理的保证，这支队伍必须由一流的人才组成。所以，必须吸纳一批优秀的人才，而优秀的人才是出自企业杰出的培训，而非限于高学历或是行业精英。所以，企业就必须重视对通路工作人员的内部培训，管理上也要制度化，通过定期培训及制度、价值观的影响等手段来传递，落实 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化的要求，塑造价值取向和行为上与企业相一致的通路管理队伍。 ? 　　没有杰出的培训，通路工作人员就不可能充分的接受和理解 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化，所以，国际知名企业都特别重视对员工的培训，尤其是对新手的培训，以提高他们的工作效率和忠诚。一位在 HYPERLINK /list/3-26-8.shtml \t _blank IBM工作22年的老员工，接受的大小培训不下百次，在这些培训中，不仅可以提高员工的素质和工作能力，还有利于 HYPERLINK /list/2-5.shtml \t _blank 企业文化的渗透和与本职工作的完 HYPERLINK /list/3-162-32.