河南正大动物药业产品介绍.docVIP

培训资料（用心永远比技巧重要） 1整体印象。 当客户与你第一次接触，你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。 提前准备：微笑，用词礼貌，自信，保持稳定的语速，愉快，充满热情的去感染每一个客户，每当打电话的时候需要调整好自己的心态。努力打造对客户的第一印象。准备好打电话的客户，同时也准备好资料，技术手册，笔，草稿本等一系列需要用到的工具。心中明白给客户打电话的几个目的，构思一个谈话内容，始终围绕这个目标进行沟通。 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类. 1). 由衷的赞扬，能激起兴趣的通用说明 “我了解到您的养殖经验非常丰富，规模相当大。我致电的目的是如果您和我们厂家直接合作费用会节省很多。。。 2)．提出问题的严重性 “张老板，目前这段时期高热病疫情非常厉害，我建议您能了解一下我们推出的预防方案……” 3). 用类比方式 “张老板，xx地区的王老板养殖xx头，用公司的xx产品，降低了的乳房炎发病率，增加了产奶周期……” 4). 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。 5). 提及我方最近的活动 “我们公司最近推出了xx活动” 2解析需求。 如果客户没有购买需求，没有问题需要解决，那就不会有销售机会。电话代表首先要做的事情就是了解客户的真正需求。 当你尝试推荐之后，客户会说：好的，我考虑一下，我会打电话给你。或谢谢你，我会考虑的，我想好了会打电话给你。开始一段时期，你收到这样的答复会很开心，你会等客户打回来或过段日子打给客户。但只要你是一个会总结的人，你会发现你在这类客户身上花的时间不少，而成功率很低。 我建议在你作产品的推荐的时候，在你的每一个推荐点，你都要加上一句话来了解客户是否认同你。比如： 。。话务员：我们公司牛药部专门针对牛病的特殊性奶牛配种，乳房炎发病率小，提高产奶量，高烧，肺炎推出几种治疗及预防方案，我们可以互相交流一下啊。 。。客户:你说。 。。话务员：推几个产品，介绍一下他的特殊特征，您看，这些对您会有用吧？ 。。客户：嗯，平时我们也用这一类的产品。 。。话务员：我们这边有专门的牛场试验基地，实验室，技术顾问，可以随时帮你解决一些病理问题，我觉得这对你们有很大的帮助！ 。。客户：好的。 。。…… 。。这样，一个点，一个点的与客户确认下来，你不仅能及时了解到客户的认同与否，更重要的是引导客户自己说出一个结论，那就是我们的产品就是他需要的。 。。所以，如果最后客户说： 。。好的，我考虑一下。 。。你就再也不会在他的犹豫面前无言以对了吧： 。。刚才我们一起取得了好多共识，我能知道您还有什么顾虑吗？ 3推荐产品。 在了解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。即使客户没有表现出需要，我们可以采取引导的方式让他进行保健。 4了解顾虑。 了解客户的顾虑是什么，有的放矢的帮客户分析解决问题，会大大提高我们发货的几率。 你一步步与客户确认下来后，客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你，那就针对他的问题帮他消除顾虑。通常可用的方法有： 。。1. 理解客户的感受。表示理解他的感受，然后举个例子说其它客户也曾有过同样的顾虑，后来是如何消除的。 。。2. 提供相关的证明。比如，一个成功的案例、相关的资质证明等。 。。3. 强调整体利益，冲淡在客户某一需求上的无法充分满足。通常人们很难买到十全十美的产品，当客户强调对你的产品某一点不满意时（比如客户认为价格偏高），最好的办法是强调产品能给客户带来的整体利益。 5签单之后。 签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况，并定期回访客户，维系客户关系。 例题： 你好！请问您是***经理吧！我是正大药业牛药部的**。 我们的业务经理曾经拜访过您，知道您在经销（养殖）这块做的很好，经验很丰富。（想和您学习一下呢！） 我从网上看到了您的联系方式，得知您是做经销（养殖）这方面的，想和您交流一下经验。 很高兴打通您的电话，希望我的电话可以给你带来一天的好心情。（希望我的电话可以给你带来一生的好运气） 客户答：好，谢谢 2.问：现在咱们这边的行情怎么样？ 客户答：一般 3.问1）养殖户：您养的是什么品种啊