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打造顶尖ERP咨询顾问 天津速达软件应用服务中心 2008年6月 第一部分 ERP销售流程 ERP销售特点 　顾问式销售 　　　通过和客户的交流和沟通，了解并把握客户的问题和需求，针对客户的问题和需求提供相应的解决方案,从而销售自己的产品，也叫方案销售。 ERP咨询顾问素质必备 扮演两种角色 优秀的老师 优秀的医生 ERP咨询顾问素质必备 　掌握四种知识 企业财务业务知识 精通企业管理知识 熟练掌握软件产品知识 了解实施方法 ERP咨询顾问素质必备 　　 具备四种能力 　知识的整合能力 　敏锐的观察能力 　良好的沟通表达能力 　结构化思维能力 ERP销售流程 一 收集信息　　 二 电话营销 三 上门拜访　　　四 产品演示 五 写方案书　　　六 商务谈判 七 签订合同 收集客户信息 收集方式 黄页、绿页、网络、广告、扫楼、税局门口发资料、展会等方式； 信息内容 企业名称、所属行业、规模、产品、联系人（财务/老总） 电话 销售情景大讨论 如何在写字楼里发宣传资料？ 税局保安不让在税局门口发资料怎么办？ 如何判断资料发放对象的身份？ 如何留下有效的联系方式? 电话营销 内 容 确认信息是否真实有效 了解企业有无意向和需求 三个需要注意的问题 电话里不能报价 跟业务无关的人不谈业务 在电话里不讲或尽量少讲软件的功能 电话营销 　目 的 　　上门拜访，只要对方还没有用软件，都应该争取上 门，只要见面才能确认信息的真实有效性，了解要约见拜访的人的身份和职务。 销售情景大讨论 速达？没听说过！ 你们软件主要是做什么的？ 我们小公司，不需要！ 其他公司的人都来过了，你就别来了！ 你们软件多少钱？先给我报个价！ 没有时间！ 你不用来了，把资料发传真或邮寄过来就可以了！ 你们软件都有什么功能？ 初次拜访 借 口 给您先送份资料了解一下 目 的 确认客户的需求，所适用的版本，预算和承受能力，项目决策人的信息。让客户你产品、对你个人、对公司感兴趣，预约产品演示。 初次拜访 个人准备 仪容仪表整理、心态整理（自信大方） 资料准备 产品资料、公司资料、服务资料 内容准备 对所拜访的内容做到心中有数，确认了解的企业的所有信息，行业、规模、大小、所做产品、所见人职位身份和相关的可以做购买决策的人的相关信 初次拜访 　拜访结果 　了解企业的规模、大小、所经营的产品，行业的特征，企业的特点，有什么特殊的需求，所拜访人的性格和在这个业务中担任的角色，在这个业务中所能给你提供的帮助，是否是决策人，如果不是，一定要找到决策人，约见下次演示。 销售情景大讨论 我正忙，你先把资料放这吧！ 你们软件和ＸＸ产品相比，谁的更好？ 你先给我电脑上装个试用版，我先看看再说吧！ 你给我们老板说吧，这事我不管 你先给我把软件装上，我先试用一段时间看看吧！ 我们现在用的盗版，也用的挺好的，不打算换软件． 我们没有预算． 产品演示 宗 旨 不只演示软件操作，主要是演示客户的业务，在软件里是怎么操作和实现的； 不只讲解软件的好处和优点，更重要的是讲软件的应用和某些功能的应用给企业带来的价值 . 产品演示 　针对性演示 针对软件的应用人员演示软件的方便之处和如何 减轻工作量，（销售工具手册里有张软件应用效果反馈表，这张表的内容就是和财务沟通的时候的一些简单话术，软件应用给财务带来的价值） 针对企业中高层管理人员演示软件对企业管理带来的价值，（销售工具手册里有张软件管理效果反馈表，这张表的内容就是和管理人员沟通的时候的一些简单话术，软件应用给管理带来的价值） 产品演示 演示过程 销售演示 20—30分钟，演示软件的功能模块，能 否解决企业的问题，根据上门拜访所提到的问题和需求从整体上对软件做个介绍。 技术演示 如何解决企业问题的 可以做单据演示一下所提到的问题在软件里是如何解决的。 销售情景大讨论 你们的数据安全性能保证吗? 税局来查怎么办？ XX软件是如何实现的,你们可以吗? 你先给我把软件装上，我先试用一段时间看看吧！ 你们的软件操作很麻烦,能不能如何操作? 你们软件能按照我们的要求自定义吗? 做方案书 主要内容　 封面 打客户公司的LOGO ，或 客户公司的图片作为封面。 客户公司介绍。尽可能详实准确； 客户企业所存在的问题分析，一一列出； 针对问题提供的解决方案； 我们的服务优势特点； 我们公司介绍和实力； 产品报价及相关推荐配置； 销售情景大讨论 我们先看看方案再说吧！ 我们还没看,看了再