第一讲：私人会所管理概述.ppt

会所管理概述 1会所概念 2会所发展简史 3会所分类 4客户加入会所动机 5会所收入来源 6会所营销组合 一、会所的概念 1、会所是由具有相似价值观和利益取向的人构成的一种组织。 2、相似点：爱好、志趣、社会地位、生活品质、消费习惯等 二、会所的发展简史 1、最初起源于古希腊和古罗马的富有阶层。 2、18世纪英国出现供贵族阶层运动和社交的私人会所。 3、19世纪随着大英帝国的全球扩张，将这种上流社会的会所文化带到世界各地，其影响遍及英联邦国家 4、20世纪健身会所在美国得到普及和发展。 5、20世纪50年代，VICTORIA TANNY首创了连锁经营制度。 三、会所分类(一)基于营运模式的会所分类 1、封闭式—社会精英、政商名流 特点：A、身份的象征 B、强调私密性 C、严格控制数量 D、具有投资功能 2、开放式--- 城市中产阶级 特点：A、迅速积累客源B、培养忠诚客户的途径 C、充分利用营业空间 D、不断更新变换推广手段 三、会所分类(二)基于营运功能的会所分类 1、健身会所 2、商务会所 3、专业会所 4、社区会所 5、休闲保健会所 6、学生会所 7、乡村会所 8、其他还有游艇会、兄弟会、联谊会、军官会所、海员会所等 四、会所与宾馆/饭店的区别 1、会所是以特定的客户，也就是会员和准会员为市场。 2、会所的设施和服务带有鲜明的感情附加值。 3、更强调个性化、亲情化的服务方式。 4、营销方式的不同。 五、客户加入会所的动机 1、得到社会承认的一种方式和拓展商机的一种手段 2、家外之家，满足康体保健、娱乐消闲和社交沟通等需求。 3、享受那种受人推崇的感觉，作为肯定自我价值的一种方式。 4、接受馈赠成为会员并享受会所的服务。 5、满足社区生活的需要。 六、会所的收入来源 1、会所使用费 2、入会费 3、会员资格评估费 4、运动和休闲设施单项收费 5、餐饮收入 6、其他为满足会员需求而提供的各类服务收费 七、会所的营销组合4要素： 1、私人会所的产品 2、私人会所服务地点和环境 3、私人会所的销售模式 4、私人会所定价策略 1、会所的产品 a. 定义：会所产品就是会所为满足会员和来宾的需求而提供的无形或有形的活动和利益的总和。 b. 会所产品特性：通过差异化服务满足或超过目标客户的对私人会所的服务范围及其服务品质的期望。 2、会所服务的环境特性 服务易消失性 b. 服务的不可分离性 3、会籍销售模式 1、客户导向型 2、解决问题导向型 3、推销技巧导向型 4、会所定价策略： 1、价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。 2、价格应能够反映会所的的形象定位 3、促销定价 八、私人会所管理的成功要素 1、确立实事求是的营运目标，所有管理人员全力以赴实现目标。（No teamwork案） 2、有效的授权管理机制，由各级经理依照授权进行日常营运决断。（Duty Manager案） 3、最大限度地让会员满意，了解他的期望并超过他的期望。（PM\Embassy案） 4、通过强化培训确保服务质量和服务的一致性（No buffet案） 八、私人会所管理的成功要素 5、强调个性化服务，充分满足会员的自尊（Fish案） 6、建立通畅的会员沟通渠道并保持经常性的沟通，不断强化会员的归属感（Ms.Liu Xiaoqing’s friend entrance案） 7、同行业及时的信息沟通和交流（Club GM meeting案) 8、不断发掘和培育自己会所的特色(New project and promotion案） ? 谢谢各位同仁参加培训 北京长安俱乐部内训资料 * * 313CH07 313CH07 1、传统意义上的会所：上流人士的生活时尚，社会精英聚合，权钱交换之地 2、商家经营的一种手段：大量吸纳客户，并利用储值消费模式或免入会费，只收月费等方式发展会员 会所的营销组合4要素： 服务产品或服务、营运地点、促销组合（也叫营销沟通组合）、定价策略 定价策略：产品或服务的现金价值 在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。 价格应能够反映会所的的形象定位 需求的价格弹性 营销人员必须了解需求对于价格的变动是如何反映的，在正常情况下，价格和需求是反向的。价格越高，需求越低。反之亦然。 有弹性和无弹性需求 影响价格敏感性的因素： 会所的产品或服务就是服务。定义：会所服务就是会所为满足会员极其宾客的需求而提供的无形或有形的活动和利益。 1、确立实事求是的营运目标，所有管理人员全力以赴实现目标。 2、有效的层层授权管理机制，由各级经理依照授权进行日常营运决断。 3、最大限度地让会员满意，了解他的期望并超过他的期望。 4、确保服务质量和服务的一致性