直销部经营方案讨论及细化.doc

商务部经营方案讨论及细化 会前准备： 1．客户资料收集：每天按照回执把客户进行整理，收集客户行业，主营产品，规模，是否有网站等相关信息。对于没有网站的客户，可以以客户的身份打电话向参会企业询问与对方企业相关的信息资料。（设一部电话专用，以免给客户带来负面影响） 2．客户分析： 客户资源筛选标准： 1：客户行业 2．主营产品 3．注册资金 4．所驾驶车辆 5．参会人员身份及是否有购买能力 根据客户分析表把客户的资料信息完全的统计，这样才能做到对客户的一定了解，并且把客户划分为ABC三类客户。对重点客户进行详细的分析，及收集组织与客户相关的资料。（售前会议谈单人员必须一起把分类出来的重点客户进行分析讨论） 3．推荐商铺准备：查找对客户有应用价值和投资价值的商铺名词。 4．客户针对性话述：拿到信息采集卡后，分析客户提出的经营上的问题，寻找谈单的切入点。 二：会中谈单细节： 1．拦截进来的客户：（讲到产品之前离开的） 商代：你好！先生麻烦你帮我们填一下问卷调查表，（在客户填表的过程中，工作人员对客户进行一些询问，填表只是一种借口，目的是留住客户进行沟通） 商代：先生怎么称呼呢？我们的会议才刚刚开始，您这边是什么原因要离开呢？ 商代：X总你这边之前了解过“移动商务”吗？（这样慢慢切入谈行业前景。） 话述2：商代：怎么称呼你呢？ 商代：X总你这边之前了解过“移动商务”吗？（有\没有） （有）商代：您企业之前有没有做过电子商务这方面的经营呢？ （没有）商代：那您对移动电子商务有什么看法呢？（客户讲不出来，这样最好，然后我们谈单人员进行讲解灌输） 商代：那你们企业最常用的宣传方式是什么呢？ 商代：做了之后感觉效果怎么样？ 商代：如果有一种产品既能宣传你的企业和产品，还能给你带来优质的客户资源你会使用这样的产品吗？ 然后切入到行业，为客户讲解3G和移动商街的前景以及用途。能给客户带来什么东西？(产品知识) 引起客户的兴趣。 2．邀约进来 讲到功能（占位 应用 投资） 商代：你好！怎么称呼呢？（交换名片） 商代：我们今天的会议呢基本上已经接近尾声了，估计您也了解的差不多了。那你这边有没有比较好的商铺我帮你查一下。（如果客户拒绝查词，则应询问：“您是不是对移动商务有什么疑问呢？”） 到这里客户是最容易提出问题和拒绝的时候。也是谈单成功与否的最关键步骤。 3．丢包、甩单的标准是什么，客户有什么举动时我们才能做出这样的判断？ 标准1.客户是否感兴趣（要是客户在问问题就是有兴趣的） 具体举动：要是客户在听你解答不停的说要走，或者东看西看，或者客户没有问题问你等举动说明这客户就可以甩掉。 试探问题：问：对3G前景的看法，和对商街的看法（如果对这两个问题都持否定态度就不是意向客户） 4．小会议室注意事项：会议开始后，小会议室马上开始进行到场客户名单的整理和分析。随后谈单人员一起讨论对重点客户的话术解决问题。做到小会议室不冷场。（做完事情的人用讨论行业和与行业相关的话题来哄托专业的气氛，包括成功的案例） 前期客户少的情况弱化商业氛围，谈单手讨论一些商街的功能价值，比如某个人说个应用案例，建议谈单手可以多看一下我们发的案例资料，也就是说以后我们的配合促成方式要有商街功能价值和全国抢注的内容，先给客户说明这个产品好，再引导到抢注的思路。 。 产品的主要卖点： 操作性：手机的易操作性决定了很多年龄比较大的用户也可以用手机来浏览网络，逛商街，比电脑网络更方便。 受众人群更广：目前手机的用户己达到7.2亿，是电脑互联网络的三倍多。 实现主动营销：移动商铺的后台管理软件，可以获得所有浏览过商铺的准客户电话号码，企业可以转为主动营销。 国家对3G行业的大力扶持，投资绝对安全。 3G行业目前处于快速上升的爆发初期，升值空间巨大。 品牌保护 抓住产业发展的前期，投入小量资金占领优异资源。 移动商务是通讯行业发展带来商业模式改革的一个必然趋势。 对于产品的介绍，应从客户表现出来的兴趣和疑问来入手，客户在询问某一项产品功能的时候，也就是他最感兴趣的点。至于按什么顺序来讲解，也应根据客户的兴趣点来决定。 1.应用型客户:此类客户要求商务代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣、相关企业营销知识，用完美的应用方案来说服客户，对客户能够形成有效的创新营销指导，真正树立权威的专家形象。 2.投资型客户：给客户讲加盟收租金的获利方式，另外可以推荐具有升值空间的商铺名词。（在二次跟单的方案中有详细资料） 四．客户的拒绝处理： 客户问题： 不能很好的应用。 商代：这一点您请放心，您确定与我们合作之后，你可以指定一两个您的员工，我们可以给他做一个非常专业的培训，而且我们用友集团推出的移商平台是非常完善的一个平台，操作非常简单，而且，您可以随时给我们打电话，我们都会非常乐意为您服务