简单营销十步骤.doc

简单营销十步骤： 步骤之一：事先的准备　　 专业知识，复习产品的优点。　　 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。　　 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。　　 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。　　 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点)。　　 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！　　 ⑦ 精神状态的准备。15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态　　 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　　 人生最大的弱点是没有激情。　　 起飞前必须将自己的排档推到极限！　　 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 步骤之三：与顾客建立信赖感　　 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。　　透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。　　 推销是用问的。　　 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问是的问题--要从小事开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答否的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。　　 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。沟通的三大要素：(在沟通要素上，与顾客保持一致)　　 A、 文字B、声调语气C、肢体语言。　　 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%.　　 沟通中的人物分类： 视觉性(讲话特别快)听觉性触觉性。　　握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。　　服装形象：与顾客的环境相吻合。　　 建立顾客信赖感的9个步骤： 永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。　　在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。　　很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。　　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。　　最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”　　 打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。　　 因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。　　第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。　　第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。　　第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。　　我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。　　第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”　　 这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。　　建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到