药店黄金组合二度提升.doc

黄金组合二度提升　　　　对于药店而言，必要的促销是少不了的，关键是促销要得法，笔者在这里重点谈高毛利产品的理性销售。　　　　笔者曾经多次预测过并在演讲中提到，高毛利主推将回归理性或者结束，因为一味强推高毛利产品的结果是损失了顾客的忠诚度，导致客流量降低。那么，连锁药店如何在产品组合上提升顾客的满意度？笔者给出的“药方”是：“畅销产品＋强效产品”组合主推，提升顾客满意度和忠诚度。　　　　畅销产品——　　　　畅销产品含品牌产品和知名度非常高的传统普药及新普药（通过医院反复处方，消费者已经认知的处方药），是顾客的第一购药需求，顾客大多指名购买，如果拦截，哪怕是用成分完全相同的不知名产品拦截顾客的第一购药需求，也会引起顾客的反感，时间长了就会降低顾客的满意度，造成顾客流失。因此，笔者认为，顾客的第一购药需求不能拦截，也不应拦截。　　　　强效产品——　　　　强效产品是连锁药店组织的自营品种、PB产品和高毛利产品。笔者对强效品种的定义首先是：严格按照GMP标准投料生产的、品质疗效确切过关的产品。强效品种必须是药店方的产业人员从上到下都带头使用的。销售强效品种能够满足三个对得起：首先是好产品对得起消费者；第二是强效产品的销售对得起企业，即自己所在的连锁药店，这就要求产品有相对高的毛利，属于高毛利品种；第三是销售有提成，对得起自己。　　　　畅销产品＋强效产品——　　　　“畅销产品＋强效产品”联合推荐，既能满足顾客的第一用药需求，又能满足店方提升毛利和营业额的需求，是一举两得的好事。那么，怎样实现“畅销品＋强效产品”的黄金组合呢？这就是科学合理联合用药广泛应用的范畴，要求做到以下三点：　　　　首先，由总部或者店里的执业药师按照自己连锁药店的产品结构，编撰“畅销产品＋强效产品”组合手册，思路是从一个个畅销产品对应的疾病、症状及其并发症入手，组合自己的强效品种。　　　　第二，店员演练联合用药推荐技巧，切记是技巧而非知识，先强行背下该怎么联合用药，然后反复演练怎么和顾客讲解。店面建立演练制度，每天都有人演练，大家轮流来，像保险公司的晨会一样来演练。　　　　第三，在店面日常销售实践中，店员必须学会望、闻、问，态度和蔼地多问顾客几句，尽管顾客直接指名购药，也要问清顾客的疾病状况、疾病史、过往用药情况等，然后机动灵活地推荐黄金组合。　　　　第四，用药跟踪。“畅销产品＋强效产品”金组合推出后，应该及时电话跟踪消费者的用药效果，摸索出其中的规律，调整组合，使得用药更加科学合理。　　　　组合推荐，既可以提高客单价，又不会让顾客反感，顾客的满意度大幅度提升，客流量也就自然提升了。　　　　下面是一个案例：　　　　顾客（中年女士）：请问有无小快克？　　店员：阿姨有啊，您孩子是男孩女孩？多大？　　顾客：女孩，五岁　　店员：感冒多长时间了？发烧吗？有无咳嗽？　　顾客：三天了，开始发烧，现在好点，咳嗽越来越严重，三天也不见好。　　店员：孩子以前是不是常常感冒？　　顾客：是的，动不动就感冒，烦着呢！　　店员：以前吃过什么药吗？　　顾客：以前吃过一些糖浆，后来就换小快克，感觉效果还不错。　　店员：您女儿抵抗力较差、可能体质不强，要提高免疫力才能少得病。而且医生大多主张孩子小少用西药。这样吧，除了小快克，我们这里××止渴糖浆是中成药（强效产品），止咳效果好，副作用也小。另外，我推荐一个提高免疫力的中成药和保健品（强效产品）给您，让孩子吃两个疗程看看，也许以后就会少得感冒了。　　顾客：好的，就按你说的买吧。　　　　结果，这个顾客购买了三种产品，一个是畅销产品快克，两种是强效产品，客单价达60多元，顾客的满意度也大幅度提升。　　　　中立观点——陈春华??? 　　经济危机下的营销艺术　　　　药品零售抗风险能力强　　　　不期而来的经济危机笼罩全球，各行各业都人人自危，就连被大众一致认为可以独善其身的中国药品零售行业也风声鹤唳。确实，经济危机的到来将对中国药品零售行业的市场增长和发展带来显而易见的不利之处：一是各大城市的中小企业倒闭，经济的滑坡将造成失业率上升，农民工朋友将离开找不到工作的地方回到自己的老家，而他们是药店消费的主要人群之一；二是原先收入颇高的白领、金领阶层由于公司效益下降以及自身的资产（股票、房产等）价值缩水，消费能力将不再居高不下，名贵的药材和保健品将缺乏这些人群的支撑。总之，覆巢之下岂有完卵，经济大背景的衰退将影响每一个行业。　　　　在危机逐渐显现的关口，中国药品零售行业的1000多家连锁公司中的很多都开始病急乱投医，纷纷尝试各种五花八门的营销方式来化解经济危机可能或已经带来的销售业绩下滑之影响。有的药店干脆关门大吉，退出这个行业，另谋出路；有的药店清仓大甩卖，尽早清