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不良应收账款管理及催收技巧课程分享及心得 不良应收账款成因－－外部原因：1贸易纠纷（质量、价格、运输、包装等，造成拖欠口实）2客户经营不善、无力偿还3对方有意占压资金4蓄意欺诈; 不良应收账款成因－－内部原因：1客户信息不全、不真实没有准确判断客户的信用状况及变化情况2财务部门与销售部门缺少有效的沟通3没有正确地选择结算方式和结算条件企业内部资金和项目审批不严格对应收账款监控不严4企业内部业务人员与客户勾结不?良?应?收?账?款?危?害一、增加了企业的风险成本，产生潜在亏损的危险二、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降三、加速了企业的现金流出?四、增加了资金的机会成本五、对企业营业周期的影响实施阶段????防止拖欠风险实施事前控制?70％实施事中控制?35％实施事后控制?40％实施全面控制?80％全程信用管理模式要应用的条件 高层管理者高度重视各职能部门通力协作严格的信用管理制度 客户资信评价体系建立 1.?客户信息管理A、存在的问题?B、获取方法企业内部的信息搜集?行业内信息交流与沟通公共信息商业或者银行资信证明向专业资信机构咨询2.评定客户的资信等级等级 盈利水平 偿债能力 经营状况等级A 很高 很强 良性循环，受外部因素影响小等级B 平均 足够 良性循环，但易受外部因素影响?等级C 较低可能亏损 不足 不好，很难走向良性循环?等级D 亏损严重，资不抵债 极差 恶性循环、濒临破产客户资信评价体系建立评估值（%） 等级 信用评定 建议提供的信用限额89-100 CA?1 极佳：可以给予优惠的结算方式 大额61-85 CA?2 优良：可以迅速地给予信用核准 较大46-60 CA?3 一般：可以正常地进行信用核定 适中31-45 CA?4 稍差：需要进行信用监控 少量（需要核定）16-30 CA?5 较差：需要适当地寻求担保 尽量不提供信用额度或极小量0-15 CA?6 极差：不应与其交易 根本不应提供信用额度缺少足够数据 NR 未能做出评定：数据不足 对信用额度不作建议 合同风险管理- （1）订立合同前的法律风险防范 A?明确合同目的——?订立合同所要追求的目标，它直接影响风险防范措施及风险救济方式的选择。B?认真审查对方的主体资质——1、确认交易对象的身份及基本情况。2、特殊交易中要审核交易对象的资质。3、不能同企业的科室、车间等内部部门签订合同。4、关于分公司和子公司是否有签订合同的权利的问题。同风险管理- （2）订立完备规范、切实可行的合同A?重视合同的形式（a）?应尽量采用书面形式（b）?信件和数据电文的缺陷（c）?特殊规定：如房地产合同必须采用书面形式B?保证合同的有效性、完善性（a）生效和成立的区别（b）合同内容的约定要明确（c）合同生效要件要重视?合同风险管理- （3）构筑合同债权的保证机制A?明确约定违约责任（a）形态：预期违约、不履行、迟延履行、不适当履行（b）承担方式：继续履行、采取补救措施、违约金、赔偿金B?签订担保协议、加强对债权的积极保护3-1（a）签订担保合同应注意的问题担保主体是否合格设置虚假担保借助担保合同促成抵押财产的流通重复抵押抵押人对抵押财产有无抵押权对担保合同要按照法律规定履行法定手续合同风险管理- （3）构筑合同债权的保证机制B?签订担保协议、加强对债权的积极保护3-2（b）担保物毁损时，担保物权如何实现有关法律规定——担保法第58条保险金请求权之物上代位抵押权人给予抵押权本身受侵害致抵押物灭失而成立的损害赔偿请求权（c）担保合同无效时，公司如何实现债权担保合同自身无效，而主合同仍然有效时担保人的责任主合同无效导致担保合同无效，此时担保人的责任主合同无效，担保合同也无效时担保的责任合同风险管理- （3）构筑合同债权的保证机制B?签订担保协议、加强对债权的积极保护3-3（d）同时存在多项担保的情形下，如何实现债权按照约定实现债权无约定或者约定不明确，应就债务人物的担保实现债权第三人提供物的担保，债权人可选择物的担保也可选择保证人承担保证责任（e）担保物权的担保范围主债权及其利息违约金损害赔偿金保管担保财产和实现打包物权的费用合同风险管理- （4）合同履行中的债权保护A抗辩权制度(a)同时履行抗辩权(b)不安抗辩权(c)先履行抗辩权B债权保全制度（a）代位权（b）撤销权C合同变更和债权债务转让合同风险管理- （5）及时行使到期债权A、诉讼时效是胜诉权的保障 B、积极实现合同债权(a)双方协商(b)第三方调解(c)诉讼或或仲裁 预防商业欺诈- 商业欺诈的表面特征A各种身份证件特别